問個問題：物聯網B2B和B2C市場潛力哪個更大?你的答案是什么?可能每個人的答案不盡相同。物聯網硬件產品在B2C領域不太可能再復制手機、電腦，這種一款產品通吃男女老少各類人群的形態，而更多的情況會是以重度垂直的，抓住某一長尾市場的需求而存在。物聯網在B2B領域的發展也將發生變化，激發新的商業模式。在下面的這篇文章中，對于剛剛提到的那個問題，與我相識接近8年的好友克振，率先給出了他自己的答案，希望這些觀點對你有所啟示。

劉克振是筆者的良師益友，他對物聯網的發展有許多獨到的想法。最近他談到很多企業都不理解物聯網的實際樣貌，在錯誤的理解下，恐怕會朝著不正確的方向前進。尤其是許多廠商喊著要做智能家居產品，其實最沒有機會，最大商機在智能工廠、工業4.0、智慧城市與智能零售，應該著重布局。

物聯網B2B占到三分之二的比重

克振認為物聯網要怎樣做才能形成完整的產業上、中與下游，是很深的一門學問。現在市場上最常談到的家庭智能化，家庭自動化等概念，比如用手機開空調等需求在整個物聯網產業中的產值與價值都非常小，不應該一直朝這個方向著力， 不能一直單純只想做有大量需求的硬件產品 。

物聯網中B2B市場規模其實占了三分之二的比重，而B2C只有三分之一 ，企業若都擠在B2C的部分，最后只是淪為搶小生意的窘境。

物聯網發展有3個階段，第1階段是硬件，第2階段是軟件與平臺，第3階段是服務與系統整合商 ，第一階段相對容易，硬件技術成熟，第二階段開始就面臨難題，需要時間布局。目前劉克振統帥著研華科技正在第二階段努力，同時第二階段也要靠大型軟件商推動，如微軟、IBM與CISCO等相關廠商，沒有這些公司，研華也無法完成。第三階段關鍵則在市場，不是技術，中國、美國、歐洲與日本都有發展的機會。

物聯網是很分散的概念，不會有廠商可以一統天下。 各種不同行業的需求也非常不一樣，應用面非常分散，行業也具備區域性，工廠、智慧城市與零售…每個領域的特性都不相同，在這樣的概念下，傳統的電子制造企業可以從過去單純做硬件代工、零組件代工等，開始往系統與集成商SI方向發展。

在物聯網的發展過程中，以臺灣企業為例，除了硬件之外，第二階段與第三階段都有機會沾到邊，尤其是第三階段需要依靠許多SI廠商協助。根據不同的物聯網應用，企業有機會針對特定應用發展，如臺灣的遠通電收，已構建好完整的高速公路收費系統;還有臺北的U-Bike，也已有很好的自行車租賃系統;彰化基督教醫院更已成為智能醫院的示范場所。 未來系統集成商形式多樣，不只是軟硬件公司，還有可能是醫院、或是遠通電收這類的廠商。

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B2B爆發，醞釀歸醞釀，也要“等風來”

不僅是克振，投資界的大鱷IDG也持續看好B2B領域。其實在2015年，企業級B2B市場火了，在股市大跌，融資環境冷卻的情況下，B2B依然很火。IDG資本合伙人牛奎光認為，今年為整個B2B企業級市場的騰飛奠定基礎的因素有兩個：

第一，中國的人口紅利期已經過去，在中國愿意做低端工作的人越來越少。也就是說，中國企業的人力成本發生了普遍的提高。這就要求傳統企業的運營效率必須要大幅提升才具有可持續性。

第二，以前的企業軟件很容易發生被盜版的情況。但現在移動端設備的普及解決了盜版的問題。

人力成本的增長和移動互聯網的快速發展為B2B市場的發展提供了生存的土壤。國內市場對云服務的認可和接收速度在加快，從2011年到2014年，整個中國的云服務市場至少增長了5倍，對云服務的接受度高了。 B2B的企業服務的基礎性土壤又得到了進一步的改善，可以說，萬億級B2B市場的“風口”來了。

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幾年之前， IDG資本內部孕育出了“創新企業服務組”。這個過程絕非無中生有，它的背后隱含了大量的前瞻性研究和持續的辛勤勞作。由于在做投資時所采用的是“研究驅動(research driven)策略”，所以IDG團隊在B2B領域的布局也呈現出了系統化的結構形態。雖然各個B2B領域的底層驅動力各有不同，相同的是它們都指向了萬億級別的大市場。