IT行業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代非常快，每年都會有新的技術(shù)推出；而用戶因為預(yù)算、需求不清晰、對新技術(shù)缺乏了解等原因，在采購時往往沿用傳統(tǒng)的慣性思維，更愿意采用熟悉的產(chǎn)品和方案，這就導(dǎo)致了新技術(shù)真正落地有個很明顯的時間差。有些聰明的方案商，通過教育客戶，讓其接受***的技術(shù)，找到了制勝的策略。

嘗到了教育客戶的甜頭

成立于2002年的南京兆景科技實業(yè)有限公司，最初是以代理施耐德電氣旗下APC的UPS起步。 2009年公司開始進(jìn)行轉(zhuǎn)型，主營業(yè)務(wù)從單一的UPS，轉(zhuǎn)向機(jī)房整體基礎(chǔ)架構(gòu)和弱電智能化配套。"做我們這一行，教育客戶接受新技術(shù)很重要。"總經(jīng)理周詠紅向記者表示，這是他這些年來的一個體會。

周詠紅介紹說，在做鎮(zhèn)江交巡警隊項目的時候，客戶要求要有好的品牌，于是就推薦了APC的產(chǎn)品。但是，客戶對APC的產(chǎn)品線不是很熟悉，尤其是只知道傳統(tǒng)的空調(diào)系統(tǒng)，對方案中APC新推出的行級空調(diào)--InRow解決方案很陌生，跟傳統(tǒng)空調(diào)相比它的優(yōu)勢在哪里？盡管做了很多溝通，客戶始終有疑慮。

為打消客戶的顧慮，施耐德電氣給予了周詠紅很大的支持，專門派出了售前經(jīng)理和技術(shù)人員一起去客戶那里進(jìn)行詳細(xì)地溝通，徹底消除了客戶的擔(dān)憂，最終選擇了APC的解決方案。通過這個典型的案例，周詠紅認(rèn)識到，客戶并不排斥新技術(shù)，但需要有一個循序漸進(jìn)的教育過程。這時候如果有廠商提供強(qiáng)力的支持，對于最終贏得客戶將起到非常關(guān)鍵的作用。

教育客戶讓小單變大單

周詠紅在跟客戶的接觸過程中發(fā)現(xiàn)，很多客戶對技術(shù)的發(fā)展趨勢并不了解。在溝通過程中，客戶經(jīng)常不清楚提到的新技術(shù)和理念。她總結(jié)說，目前機(jī)房的整體解決方案，在政府、數(shù)據(jù)中心接受程度比較好，而在一些傳統(tǒng)行業(yè)，采用傳統(tǒng)產(chǎn)品和解決方案的則比較多些。

一次在參與南通某建筑公司機(jī)房項目投標(biāo)時，周詠紅將方案做成了整體的解決方案，客戶就產(chǎn)生了很多問題。例如"行級空調(diào)能不能保證送風(fēng)效果？"、"我們一、兩年內(nèi)擴(kuò)容的需求比較大，如果傳統(tǒng)的并機(jī)不方便的話，這個方案有什么優(yōu)勢呢？"、"采用這個方案會不會增加很多費(fèi)用？"……除了口頭上向客戶解釋整體解決方案的優(yōu)勢之外，周詠紅之后還特意將客戶帶到南京航道局參觀成功案例。

通過現(xiàn)場設(shè)備實物和已經(jīng)成功實施客戶的現(xiàn)身說法，客戶最終意識到--原來整體方案有這么多優(yōu)點(diǎn)！

周詠紅介紹說，這個客戶最初傳遞來的需求，只是購買一臺30kVA的UPS，做1+1的并機(jī)。通過周詠紅的深入溝通和教育，客戶不斷加深了對APC新技術(shù)的認(rèn)知，從不知道模塊化、InRow空調(diào)是什么，到最終整體采用了APC的解決方案；從單獨(dú)采購一臺UPS，變成了采購包含機(jī)柜、配電、UPS和空調(diào)的整體解決方案。

密切配合解決客戶難題

"現(xiàn)在我們與APC的配合和互動越來越多。以徐州醫(yī)學(xué)院項目為例，從前期的銷售跟單開始，就與APC的人員一起鎖定用戶，方案和圖紙也是一起完成提交的，后期方案的深化完善也經(jīng)過了雙方的密切配合。"周詠紅自從嘗到了教育用戶的甜頭之后，很多時候更愿意與上游廠商一起進(jìn)行密切的配合，解決客戶的深層次需求，并最終將客戶牢牢抓在手里。

例如，有客戶在設(shè)計進(jìn)水走管時無法解決相關(guān)安全問題，周詠紅就和APC的工程師一起研究，最終采用了樓板下層走管的方式，同時對樓板鋪設(shè)了專門的擋水壩、涂防水涂料，此外還因為自來水硬度比較高，添加了一個軟化水設(shè)備，徹底解決了客戶的難題。

周詠紅說，盡管這些防水的措施不一定跟APC的業(yè)務(wù)有關(guān)系，但是這也關(guān)系整個方案的成敗，是客戶的需求問題。"APC在這方面很有經(jīng)驗，提出了很多寶貴的意見，還派了一名技術(shù)工程師全程協(xié)助項目的實施，" 周詠紅說。最終項目成功實施后，得到了客戶高度的評價。

"我們與APC合作很看重資源的共享，其中的服務(wù)支持尤其重要，這對于客戶的穩(wěn)定和后續(xù)的采購，都將帶來幫助。"周詠紅表示今后將會與廠商一起繼續(xù)教育客戶，讓他們接觸到***的技術(shù)，并從新技術(shù)中獲得更大的價值。