一個程序員在賣軟件服務(wù)中學(xué)到的銷售經(jīng)驗(yàn)
干了將近7年的軟件開發(fā)，我開發(fā)實(shí)現(xiàn)了很多有趣的東西。最近，我開始投身銷售，研究營銷技術(shù)——為了我的新應(yīng)用。我感到發(fā)現(xiàn)客戶并理解他們的消費(fèi)行為是一件非常有挑戰(zhàn)性的事情，同時也有很多的樂趣。程序員對銷售的典型態(tài)度要么認(rèn)為它不重要——這是***的情況，最壞的情況是根本不知道何為銷售。在這里我要講的是非常不同的另一面，希望能帶來一些能讓大家興奮的建議。如果你喜歡這些建議，我將會再寫一篇。
下面的這些忠告都是來自我經(jīng)營一個B2B服務(wù)軟件的經(jīng)驗(yàn)。也許并不是每個人都能接受，但至少從趣味性和知識性方面還是值得一讀的。
銷售很重要。現(xiàn)在就擁抱它，從長期看，掌握它會帶給你好處多多，你會理解銷售有多難。
如果你不愿意投入時間、投入精力去理解銷售，你又如何能期望別人去施展銷售技術(shù)。
掌握一些統(tǒng)計(jì)學(xué)知識
你已經(jīng)掌握了計(jì)算機(jī)、編程、軟件工程等方面的眾多知識，為什么不學(xué)點(diǎn)新玩意？
量化所有東西。這方面我還會說到好幾次。
理解你的客戶，因?yàn)槟闶窃跒樗麄冏鲕浖?/p>
你做的所有事情都是為客戶服務(wù)，即使有些東西他們是看不到的。
猶豫的客戶是已經(jīng)感興趣的客戶。
接上條，猶豫的客戶在你上前提供幫助時不會覺得你討厭。
接上條，你需要做的是，幫助他們明白這款產(chǎn)品很適合他。
產(chǎn)品的價值是體現(xiàn)在客戶眼里的。
如果你不確信你的產(chǎn)品是否值這個價格，要么不要賣，要么換個價格。
和人們打交道進(jìn)行營銷是一個***的分布式系統(tǒng)。
程序員做銷售有優(yōu)勢，因?yàn)槟銓Ξa(chǎn)品的理解有特殊的方式。
程序員做銷售有優(yōu)勢，因?yàn)槟隳艽┩副硐罂吹綌?shù)據(jù)。
程序員做銷售有劣勢，因?yàn)槟銓浖睦斫馐且环N特殊的方式。
程序員做銷售有劣勢，因?yàn)槟隳艽┩副硐罂吹綌?shù)據(jù)。
用數(shù)據(jù)分析出誰應(yīng)該是你交流的對象。
多交流。
多打電話。
真的，多打電話。
站在客戶的立場上想問題。
用數(shù)據(jù)說話。
用圖表，95%的數(shù)據(jù)都要有圖表。
目前有多少試用用戶？你應(yīng)該知道。
有多少客戶到了他們試用的***一天？你應(yīng)該知道。
明白我的意思嗎？你需要十分了解你的試用用戶。盡可能多的了解。
你的軟件的試用期是多久？為什么是這么久？
定價非常難，你至少會能弄錯一次。
聽取客戶對價格的議論，但對產(chǎn)品的價值你必須有信心。
便宜沒好貨。
有很多關(guān)于銷售的學(xué)問，學(xué)一點(diǎn)。
Bruce Hardie很出色。學(xué)學(xué)他。
你的競爭對手是如何買產(chǎn)品的？
嘗試別人的試用產(chǎn)品，看看別人是如何做的。
下次如果接到銷售的電話，多說說。學(xué)學(xué)電話的另一端是如何工作的。
包年價效果很好，有機(jī)會就提供這樣的套餐。
爭取一個新客戶的開銷是多少？
一個新客戶能給你帶來多少收入？
一個客戶能給你帶來的經(jīng)常性收入是多少？
銷售很有趣。喜歡上它。
