很多熟悉戴爾的人也許對戴爾打印業務并不是十分了解，在前不久的一次戴爾終端用戶計算產品體驗活動中，筆者有幸采訪到戴爾亞太區打印機高級產品經理蔡紅印先生。他是從去年開始負責整個亞太地區的打印機業務，在采訪中，蔡紅印分享了戴爾打印機過去的表現和現在的策略。

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戴爾亞太區打印機高級產品經理蔡紅印先生

據蔡紅印介紹，戴爾打印機已經耕耘了十年時間，到現在進入第十一年的歷程。通過十年的積累，戴爾打印機在美國市場有了良好的客戶基礎。根據美國IDC最新第三季度的統計數據，戴爾A4激光或A4黑白打印機占市場第三位，彩色打印機占市場第二位。打印機業務從戴爾全球來看，一年的營業收入有十多億美元，占戴爾總營業收入的2個點左右。但這2個點中的85%以上都是美國市場貢獻的，剩下的15%中，又有85%是歐洲相關國家貢獻的，整個亞太地區市場的比重很小。不論從用戶群體還是市場份額，戴爾打印機的基礎都是比較薄弱的。蔡紅印希望把美國客戶體驗的經驗、美國的產品優勢、資源優勢，復制到亞太市場，特別是中國為主的市場中。

為了增強戴爾在打印機領域的業務能力，戴爾去年年初的時候，在全球成立了打印機的事業單元，總部設在新加坡。戴爾通過這個打印機的事業單元，能夠做到戴爾打印機on 戴爾 system，蔡紅印稱之為DOD的概念，“DOD這個戰略從產品角度來看，戴爾提出來的打印機不僅僅是打印機，更重要的是要超越打印機。DOD這個概念，無論是從戴爾各個方面的訴求或痛點，比如它對安全、對于管理、移動性、便利性的關注，都有切入點。能夠使戴爾的系統，像戴爾筆記本、服務器與打印機結合，更好的滿足客戶的業務流程或辦公日常需求。”他說道。

戴爾打印機市場策略的兩個理念

蔡紅印表示目前戴爾打印機的市場策略有兩個重要的理念。從產品角度講，戴爾認為現在已經不是打印的時代，而是more than print——超越打印。它從產品本身已經提升到方案層次，通過打印改變用戶的業務流程，通過打印的需求變化，導致用戶的體驗發生變化。

超越打印有很多種形式，其中一個概念是贈送。例如戴爾提供的三合一黑白激光打印機與市場主流的單功能黑白打印機價格定位是一樣的，相當于送給客戶兩個功能——復印和掃描

另一個概念是，戴爾打印在當前時代下，將滿足用戶智能化、便利化、移動化的需求。如無線打印、云打印和自動化打印戴爾都有相應的解決方案。例如，通過戴爾的客戶端，客戶能夠對商用的一些流程化的作業做一些自動化的處理，替代一些服務器的功能。這針對中國用戶的需求而推出的。

另一個理念是市場通路的問題，戴爾打印機需要go to market。蔡紅印介紹說戴爾有一個概念叫相幫，其中相代表著打印機，幫代表著一個組織。戴爾現在在中國的用戶群、用戶體驗各方面都比較少，所以戴爾希望從合作伙伴開始，建立一種廣泛的合作組織，這個合作組織不僅覆蓋到戴爾核心的經銷商、代理商、電商，甚至還要覆蓋到一些關鍵客戶。所有人都是相幫的成員，在這個組織中共同扶持，經營這塊市場。

在中國市場中，戴爾相幫將整個中國市場模塊化，每個省設立一個獨家的授權分銷商，每個省又設立對應每個地市或者每個縣的獨家分銷商。每一個模塊都可以真正專心、責無旁貸的與客戶接觸，了解客戶需求，滿足客戶的體驗。這種客戶的需求不僅僅是硬件本身與他的對接。更是服務、體驗、包括后續的耗材，還有后續過了保修期外的一些服務，所有的東西融合在一起，提供了一種新的服務模式。