當企業(yè)做大后，戰(zhàn)略管理就會被提上議事日程。戰(zhàn)略是業(yè)務的大方向，并將指導具體業(yè)務的發(fā)展。

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重慶四通都成科技有限公司副總經(jīng)理周文杰

“與APC合作符合我們的戰(zhàn)略發(fā)展方向。我們不可能見單談單，我們需要廠商在品牌與技術兩個維度上給予我們強有力的支撐。” 重慶四通都成科技有限公司副總經(jīng)理周文杰說，與施耐德電氣旗下的APC（以下簡稱APC）合作，是重慶四通都成科技有限公司進行戰(zhàn)略選擇的結果。

鎖定業(yè)務交集

四通都成是重慶市“高新技術企業(yè)”、“軟件企業(yè)”，創(chuàng)建于1998年，創(chuàng)始人為留學歸國人員。除重慶總部外，目前還有成都、貴陽兩家分公司。2012年時，公司總銷售額為1.3億元，其中APC產(chǎn)品與解決方案的銷售額僅為三、四百萬元。可以說，APC產(chǎn)品與解決方案業(yè)務對四通都成來說只是一個很小的業(yè)務。

但是小并不意味著不重要。大小是一回事，戰(zhàn)略則是另外一回事。

四通都成在其官網(wǎng)公司介紹里說："我們致力于向客戶提供專業(yè)的計算機信息系統(tǒng)集成、建筑智能化系統(tǒng)工程（弱電）、計算機整體機房建設的設計資詢與實施服務。"這三類業(yè)務有一個交集，那就是數(shù)據(jù)中心建設。而在數(shù)據(jù)中心建設領域，數(shù)據(jù)中心基礎設施建設不可或缺的。

實際上，2007年四通都成就已經(jīng)進入數(shù)據(jù)中心基礎設施領域，并在***個項目--重慶煙草公司機房改造項目中，采用了APC英飛解決方案及相關產(chǎn)品。

“我們與APC的合作由來已久。只不過，在去年以前，在數(shù)據(jù)中心基礎設施領域，我們并不只是與APC合作。”周文杰說。

而最近一兩年，隨著云計算的興起，數(shù)據(jù)中心建設熱潮來臨。四通都成覺得必須提升自己在數(shù)據(jù)中心基礎設施領域的品牌高度與技術儲備。于是，與數(shù)據(jù)中心基礎設施建設市場的領導廠商APC建立緊密合作關系，對四通都成來說也就"自然而然"了。

“從去年開始，我們已經(jīng)把與APC的合作升級為全面合作。”周文杰介紹說。

看重渠道策略穩(wěn)定

在周文杰看來，APC的數(shù)據(jù)中心基礎設施建設規(guī)化是最專業(yè)的。這最直接地表現(xiàn)在其銷售人員的不同上：APC的銷售人員面對客戶時一般不會先講自己的產(chǎn)品，而是先談數(shù)據(jù)中心的設計理念。換言之，就是有全局觀，先整體后局部，不因小失大。

有了全局觀在做大項目時就會得心應手。因此，在遇到大項目時，四通都成的員工都很愿意跟APC一起做。他們認為，APC的技術部門員工大都經(jīng)驗豐富：規(guī)劃、設計、施工……每個環(huán)節(jié)都細致入微。而且重要的是，其電源、空調、機柜、環(huán)境監(jiān)測等產(chǎn)品一應俱全。

“一個項目可以全部采用APC的產(chǎn)品，我們不用一家一家地去找產(chǎn)品、報產(chǎn)品。這樣能提升我們在客戶那里的形象。這也是我們與APC全面合作的重要原因。”周文杰說。

除了專業(yè)外，四通都成選擇APC還有一個原因：隊伍與產(chǎn)品價格穩(wěn)定，渠道政策繼續(xù)性強。這是其他數(shù)據(jù)中心基礎設施產(chǎn)品與解決方案提供商很難做到的。尤其是最近兩年，數(shù)據(jù)中心基礎設施市場與渠道變化很大，許多廠商對市場與渠道的掌控力都在下降。

“APC能著眼于長遠發(fā)展，對合作伙伴的支持力度也比較大。”周文杰評價說。

目前，四通都成也是APC的行業(yè)合作伙伴，其主攻的行業(yè)包括了醫(yī)療、教育、制造業(yè)等。

考慮到國家十二五期間會持續(xù)加大對醫(yī)療行業(yè)的投資，四通都成最看好醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展。APC在醫(yī)療行業(yè)客戶中有著非常高的品牌認知度，這是四通都成選擇APC的另一個重要原因--選擇符合核心業(yè)務發(fā)展需要的合作伙伴。