鑒于現(xiàn)在的工作，經(jīng)常會(huì)有開(kāi)發(fā)者來(lái)找我詢問(wèn)有關(guān)其應(yīng)用內(nèi)部購(gòu)買商店產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題。這真的是一個(gè)很棒的問(wèn)題。一方面，如果你的定價(jià)過(guò)高的話，人們便不會(huì)愿意購(gòu)買，但是如果你的定價(jià)又過(guò)低，你便賺不到多少錢。

你的目標(biāo)ARPU是多少？

我通常會(huì)問(wèn)自己的第一個(gè)問(wèn)題是怎樣才算較高的ARPU。 怎樣的每用戶平均收益才算成功？這里存在著一些方法：

你認(rèn)為自己的游戲?qū)τ谝话阌脩魜?lái)說(shuō)的價(jià)值是什么？它是值25美分，50美分，1美元還是5美元——這是否符合你的目標(biāo)。

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怎樣的ARPU才能讓你賺取足夠的錢用于用戶獲取？廣告成本除以新用戶數(shù)量便是用戶獲取成本（CAC）。根據(jù)用戶位置，這一成本的范圍一般在 0.5美元至2美元之間，但是如果你的游戲是基于社交性或病毒式傳播，那么新用戶便會(huì)為你帶來(lái)更多用戶，從而減少了有效的CAC。如果你的ARPU高于 CAC，你便能夠快速衡量游戲。

還有誰(shuí)會(huì)削減你的收益？你可能需要給蘋(píng)果和谷歌30%的收益分成。還有其他人嗎？發(fā)行商？服務(wù)提供者？如果這樣的話，你就需要想辦法提高ARPU去維持運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。

你的購(gòu)買比例

有多少用戶會(huì)最終選擇購(gòu)買？這是你的轉(zhuǎn)化率或購(gòu)買率。大多數(shù)游戲會(huì)吸引0.5%至5%的用戶進(jìn)行消費(fèi)。這取決于多種元素，而如果你的游戲獲得廣泛認(rèn)知并且你的用戶已經(jīng)存在于游戲中很長(zhǎng)時(shí)間了，那么這種購(gòu)買比例便會(huì)大大增加。

將目標(biāo)ARPU和購(gòu)買比例作為定價(jià)基準(zhǔn)

我將使用一些共事的開(kāi)發(fā)者的真實(shí)案例進(jìn)行解釋。我曾經(jīng)遇到一位開(kāi)發(fā)者，他的最初盈利理念是銷售1美元的額外關(guān)卡包以及收取1美元去刪除廣告。他 表示將創(chuàng)造更多關(guān)卡包，并仍使用1美元的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。假設(shè)他將創(chuàng)造4個(gè)不同的關(guān)卡包：他能從用戶手上賺取的最大利益為5美元，但是平均收益可能為2美元。讓 我們將其稱為每付費(fèi)用戶平均收益（ARPPU）。基于2美元的ARPPU，即使他的游戲能夠轉(zhuǎn)換高達(dá)2%的用戶，ARPU最終也只能達(dá)到0.04美元。如 果該開(kāi)發(fā)者已經(jīng)嘗試著去明確他的目標(biāo)ARPU，那么0.04美元絕對(duì)不是他想要獲得的回報(bào)。

另外一個(gè)例子是關(guān)于一位開(kāi)發(fā)者想要在無(wú)盡奔跑游戲中添加“拯救我”的作弊機(jī)制。在免費(fèi)游戲中，作弊其實(shí)非常危險(xiǎn)，這可能變成一把雙刃劍。如果你 讓用戶能夠輕松地購(gòu)買作弊機(jī)制，那么游戲便會(huì)變得非常簡(jiǎn)單，從而導(dǎo)致玩家失去游戲興趣。他關(guān)于銷售“拯救我”的想法就是以1美元的價(jià)格銷售1個(gè)工具工具包 （游戲邦注：包括25種道具）。而我認(rèn)為如果有人購(gòu)買了一包他本來(lái)會(huì)在游戲最后才獲得的“拯救我”的工具，那么游戲?qū)?huì)變得不再有挑戰(zhàn)性。如此即使 ARPPU為1美元，最高轉(zhuǎn)換率為5%，那么ARPU也只有0.02美元。這并不是他的游戲的真正價(jià)值。

通過(guò)定價(jià)獲得一個(gè)穩(wěn)定的ARPPU

關(guān)于定價(jià)問(wèn)題的答案其實(shí)取決于實(shí)際的游戲。你可以開(kāi)始估算目標(biāo)ARPPU。如果你想要到達(dá)0.5美元的ARPU并期待獲得2%的轉(zhuǎn)換率，你的沒(méi) 付費(fèi)用戶就需要支付25美元的金錢，這便意味著有些人可能會(huì)花50美元。你可以先嘗試著提供幾個(gè)選擇，在游戲發(fā)行前讓用戶幫助進(jìn)行測(cè)試，并明確這些選擇是 否有意義，同時(shí)始終將目標(biāo)ARPPU當(dāng)成你的基準(zhǔn)。以下是你在執(zhí)行這些行動(dòng)時(shí)需要記住的事：

1.單一的用戶道具和能量機(jī)制將幫助游戲變得更具有吸引力，并為一系列的購(gòu)買創(chuàng)造基礎(chǔ)

2.可升級(jí)的道具將帶給用戶前進(jìn)感，并引導(dǎo)著他們多次消費(fèi)

3.基于難度曲線去平衡道具能量

4.讓用戶能夠思考自己的選擇——不要給予用戶過(guò)多貨幣去購(gòu)買所有內(nèi)容

5.在付費(fèi)用戶身上重復(fù)第4個(gè)步驟。也許這看起來(lái)很奇怪，但是如果付費(fèi)用戶能夠輕松地獲得所有內(nèi)容，游戲也就失去了樂(lè)趣。