【第五屆中國軟件渠道大會系列報道】近兩年，中小企業(yè)軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時統治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統的硬件渠道的推波助瀾，也使得現在的軟件渠道競爭已經進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。

關于軟件渠道的模式有以下幾種模式：

　　以用友、金蝶為代表的分公司加代理商的模式

　　這種模式從開始建設到現在已頗具規(guī)模，大概用了10年時間，遍布全國的分子公司管理著各地的代理商，在數量上處于絕對的優(yōu)勢，這也就保證了這些軟件公司的出貨量，畢竟軟件行業(yè)還維持著較高的利潤，代理商在自己的“一畝三分地”上辛勤耕耘還是能夠獲得豐厚回報的。尤其是以SAP為首的外國軟件公司進軍中小企業(yè)軟件渠道后，國內的這兩家公司更是把這一策略發(fā)揮到了極至，他們推出2～3千元左右的產品，并以此產品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的產品今年的代理商發(fā)展目標就是500家，并且獨立于U8系列之外。所以，競爭已經由以前的產品、客戶之爭，發(fā)展到了渠道伙伴之爭。

　　這種模式的優(yōu)勢在于指揮得力、層次分明，分子公司扮演著管理者的角色，他們既能領會集團公司的精神，又了解地域市場的特點。劣勢在于分子公司既管理渠道，同時也在當地市場銷售，所以經常會出現分子公司的銷售人員與代理商的銷售人員爭奪一個客戶的情況，這種事情當然不好處理，往往是處于管理地位的分子公司強行霸占客戶，導致代理商的不滿和損失。

　　以SAP(SAP business one產品)為代表的完全代理銷售模式

　　當然這種模式可以細分成兩種模式：一種是多家總代理制，一種是獨家總代理制。在新產品剛剛推出市場時，大部分供應商采用多家總代理制。其好處是可以在短期內更多的發(fā)展二、三級代理，使新產品迅速推向市場，同時幾家總代理在市場上遛馬，一兩家的落后不至于導致供應商的徹底失敗。一旦產品成熟了，市場穩(wěn)定了，大部分供應商會采用獨家總代理制，這樣可以提高總代理的忠誠度，可以使市場管理規(guī)范，避免代理之間的無序競爭。SAP當初在新開發(fā)市場的時候采用了多家總代理制，一年的時間確實印證了這種代理制的好處：SBO這個產品迅速鋪向市場，***時間就讓國內的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從這方面說，SAP是成功的。

問題恰恰出自于這種代理模式的特點。總代理制要求總代理要有很好的資金背景，有對渠道較強的約束能力，有對渠道很好的市場宣傳、技術支持能力，最重要的是要擺正自己的位置，總代理是渠道建設者、管理者，不是銷售商。再看看SAP的這幾個合作伙伴：一家總代理剛剛簽約就退出了(了解自己能力的聰明人)，一家總代理原本就出身于國內軟件銷售商，其資金、技術、人員的能力制約了他們，現在已經是筋疲力盡，好在代理協議只簽訂了一年，但是這一年的時間和金錢損失誰來負責呢?作為產品的供應商SAP做得又如何呢?總代理制是他們提出來的，但也是他們主動去打破的。總代理的水平確實使SAP很著急，導致SAP的管理人員直接與總代理們的下級代理進行聯系和溝通，甚至直接與他們另外簽訂代理協議，使他們成為脫離總代理之外的直接與供應商簽約的代理商。

　　這種代理模式存在的另外一個問題就是各總代理之間的惡性競爭，多家總代理的模式經常會導致在某一地域有隸屬于不同總代理的下級代理商出現，他們互相競爭的結果就是價格戰(zhàn)，并導致實施服務質量下降以及客戶抱怨。

　　成也渠道，敗也渠道

　　作為***層的代理商，他們的生存哲理很簡單：給我利潤、給我支持、給我品牌，我就給你賣命。恰恰這幾點要求沒有統一在某一個供應商身上，有的供應商利潤高，但是沒有品牌，沒有支持。有的供應商有品牌，有支持，但是利潤空間小。這樣就導致了國內渠道商同時代理市場定位相同、市場定價相同的許多品牌的軟件產品。這能談得上忠誠度嗎?表面看起來給客戶的選擇更多了，然而客戶需要的是一個建議，專家的建議，而不是把一堆東西放在客戶面前，讓客戶去挑選。筆者相信，任何軟件存在都有它的道理，都有它對客戶的價值。代理商應該對供應商負責、對客戶負責，不能“有奶便是娘”。

　　隨著時間的推移，一種嶄新的軟件渠道模式的出現：專業(yè)軟件渠道商。這種渠道商會有在各地的營銷合作伙伴、實施合作伙伴、技術支持合作伙伴。這些合作伙伴會有序地成為一個網狀結構，同時有很資深的軟件從業(yè)背景，有很好的行業(yè)知識積累;他們和供應商的合作不單純是一種代理關系而是一種合作關系，共同開拓新產品、共同開拓新市場;他們會代理幾種不同品牌、不同市場定位、不同價格的產品，可以交付給客戶完整的信息化解決方案。

　　中小企業(yè)管理軟件市場通過一年的預熱，已經逐步走向繁榮，而渠道銷售模式就是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關鍵在于怎樣得渠道，怎樣利用渠道得天下。

為了更好地推進中國軟件產業(yè)的發(fā)展，第五屆中國軟件渠道大會將于北京、上海、廣州三地召開，并同時推進線上渠道大會。大會將全面剖析中國軟件產業(yè)的生態(tài)鏈系統，將搭建軟件廠商和渠道商面對面的溝通平臺，幫助軟件廠商找到自己合適的合作伙伴，幫助渠道商找到自己想合作的軟件產品與軟件廠商。大會詳情參見http://cscc.soft6.com/2012/