東方通力推渠道“組合拳”，打造自主可控的政府行業(yè)信息化體系

近年來，在我國推進(jìn)“兩化”深度融合的大趨勢下，政府機(jī)構(gòu)加大了對信息化的投入力度，政府行業(yè)信息化市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。東方通是我國最大的專業(yè)中間件廠商，其政府業(yè)務(wù)在近幾年呈現(xiàn)出持續(xù)高速增長的勢頭，成為政府行業(yè)信息化領(lǐng)域第一中間件品牌。究其緣由，除了過硬的中間件產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，東方通多元化的渠道經(jīng)營策略也功不可沒。通過與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的軟硬件廠商合縱連橫，東方通建立了完善的渠道推廣體系，釋放出強(qiáng)勁的中間件業(yè)務(wù)增長能量，繼續(xù)領(lǐng)跑政務(wù)信息化建設(shè)。

東方通打出渠道“組合拳”

從上世紀(jì)九十年代起，東方通就開始進(jìn)行渠道的建設(shè)，在十幾年的渠道拓展實(shí)踐中，東方通逐漸形成了成熟的渠道建設(shè)體系，推出了以技術(shù)融合為主線的多種渠道合作模式。首先是戰(zhàn)略合作，涉及合作雙方的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，圍繞雙方產(chǎn)品及解決方案的市場推廣達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；其次是OEM合作，東方通將提供源碼級的技術(shù)支持，推進(jìn)平臺或解決方案的技術(shù)融合。此外還有行業(yè)合作，涉及行業(yè)資源共享、解決方案及平臺兼容等，并分享行業(yè)優(yōu)惠政策。通過多種合作模式的聯(lián)合推進(jìn)，形成渠道拓展“組合拳”，深入與上下游企業(yè)的合作。

東方通渠道市場中心副總裁陳世英表示，目前，東方通渠道合作伙伴大致分為三類，一是跨行業(yè)的大型企業(yè)，二是專注于政府、金融等某個行業(yè)的IT廠商，另外還有基于項目的合作伙伴。在渠道定位上，東方通以技術(shù)融合為重點(diǎn)，通過完整的解決方案為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，同時也使東方通與伙伴的合作關(guān)系更加密切。東方通致力于為合作伙伴、用戶提供可靠的產(chǎn)品和可信賴的服務(wù)，并為合作伙伴創(chuàng)造可觀的利潤，通過“三可”價值觀打造用戶、合作伙伴、東方通的“多贏”模式。他同時透露，在政府行業(yè)市場推廣方面，很多項目都是由通過與合作伙伴的通力合作“簽下來”的，在項目實(shí)施前、中、后等各個階段，東方通都會提供技術(shù)、資源等多個方面的支持，共同“做深”“做廣”政府行業(yè)信息化。

構(gòu)筑自主可控的信息化體系

政府機(jī)構(gòu)是經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)、市場監(jiān)管、社會管理和公共服務(wù)的重要推動者，其信息系統(tǒng)的安全對國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展具有很大的影響。特別是基礎(chǔ)軟件作為電子政務(wù)系統(tǒng)的重要支撐平臺，在構(gòu)建自主可控的政府行業(yè)信息化體系中占據(jù)著非常關(guān)鍵的位置，更需要由擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的國產(chǎn)軟件企業(yè)來提供。因此，在進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的布局時，東方通注重對國內(nèi)廠商的渠道拓展，分別與浪潮、東軟、中軟、太極等國內(nèi)龍頭企業(yè)建立了深度合作關(guān)系，并與中科紅旗、人大金倉、中標(biāo)麒麟、曙光、達(dá)夢等國產(chǎn)基礎(chǔ)軟件廠商深入合作，組建出完整的國產(chǎn)軟硬件產(chǎn)業(yè)鏈。

在合作內(nèi)容上，東方通與合作伙伴發(fā)揮各自在基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、行業(yè)實(shí)踐等方面的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢資源的互補(bǔ)，特別是在技術(shù)融合上，從源代碼層面進(jìn)行軟件產(chǎn)品、平臺的整合，提供更高效、完善的整體解決方案。在基礎(chǔ)軟件產(chǎn)業(yè)鏈合作方面，東方通已經(jīng)與中科紅旗、人大金倉組建了聯(lián)合實(shí)驗室，進(jìn)行中間件、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等產(chǎn)品及技術(shù)的測試和調(diào)優(yōu)，并借助東方通中間件在市場上的號召力促進(jìn)國產(chǎn)基礎(chǔ)軟件在政務(wù)信息化領(lǐng)域的整合應(yīng)用。此外，東方通還面向政府行業(yè)設(shè)立了專業(yè)化的咨詢團(tuán)隊，幫助合作伙伴進(jìn)行項目規(guī)劃、方案架構(gòu)等等，全程推動政務(wù)信息化建設(shè)。

業(yè)內(nèi)人士指出，從整體IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的情況看，國外廠商起步比較早，其產(chǎn)品及解決方案在進(jìn)入國內(nèi)的早期就獲得了快速地應(yīng)用，一旦應(yīng)用模式、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)等固定下來，國內(nèi)廠商將很難參與競爭，同時，跨國企業(yè)在軟硬件一體化解決方案上的實(shí)力也是很多國產(chǎn)品牌無法比擬的。因此，國內(nèi)企業(yè)需要聯(lián)合起來，依靠產(chǎn)業(yè)鏈的力量對抗國外品牌的“入侵”。東方通多元化經(jīng)營的渠道推廣策略，有利于集中各領(lǐng)域的優(yōu)勢資源，打造出完整的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的國產(chǎn)軟硬件產(chǎn)品體系，促進(jìn)中國IT產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，同時也為自主可控的政府行業(yè)信息化體系提供強(qiáng)力支撐。