黃元庚:多方通信有待培育
2010年對于黃元庚來說是個轉折,他掌管的上海會暢已經穩居多方通信領導者地位。而他不得不轉換角色,以一個領袖的角度去看待整個行業。
"我們近幾年增長速度都超過300%,現在月均通信服務時長已經突破4000萬分鐘……"正說得興起,黃元庚戛然而止,"但這幾天我也一直在反思國內的多方通信市場,感觸頗深,借用狄更斯在<雙城記>中的一句話,'這是最好的時代,也是最壞的時代。'"
多方通信是個高度商業文明的產物,它把電話、視頻和網絡結合起來,提供了一個虛擬的多方會議平臺,從而極大地降低了企業的運營成本。在美國,它已經覆蓋了近90%的企業,而在中國,這個數字是1%。更讓人心寒的是,即使這個"1%",也都是那些嘗過甜頭的跨國企業。"在制定計劃時,我很矛盾,既怕目標定的太低,把這么好的市場做小了,可目標高了,又怕政策和市場培育不得力。"黃元庚很無助,因為連他自己都無法預期這個行業的爆發點。
差異化競爭
在多方通信誕生之初,完全以硬件技術為驅動力,思科、Avaya等設備廠商只是簡單地把昂貴的設備賣給客戶,之后的租用寬帶、設備運行等環節都跟它們無關,"它們絕不會為某次糟糕的通話買單。"黃元庚稱。
因此,WebEx的迅速崛起并不意外。和思科相反,WebEx構筑了一整套服務體系,客戶不需要購買設備,只用租它的通訊平臺即可。正是這種廉價高效的服務,瞬間擊潰了之前的市場格局。短短幾年時間,以服務為驅動力的多方通信已經占據了94%的市場,而傳統的設備解決方案萎縮到只有6%的市場。
黃元庚在美國工作時,仔細研究了這個行業,在他看來,WebEx 體現了"服務創造價值"的行業真諦,"特別是那些中小企業,它們只要求穩定清晰的通話質量,對視頻的要求并不強烈,買那些設備確實浪費。"
因此,黃元庚回國創立會暢時,就把服務放在了首要位置。為了迅速鋪開服務網絡,他們跑遍了世界各地,跟100多個國家的電信運營商簽訂了協議。而這還只是一項前提工作,更難的是如何保證多方通話的質量和穩定性,盡可能地減少錯誤和延時。
"每個國家的電信運營商情況都不同,而多方通信是一個極具標準化的產品,這都需要我們大量的協調工作,諸如如何在400電話和長途電話之間切換這樣的細節問題多如牛毛。"黃元庚坦言,服務比技術更難做,"試想電話信號忽然停了,也許這個客戶就不會再選擇我們了。"
黃元庚對服務的堅持贏得了市場的肯定,在上海會暢的客戶中,多是中高端的企業用戶。它們追求品質和效率,認可會暢的品牌內涵,而最打動它們的則是會暢豐富的產品功能和周到的客戶服務。
在很多同行依然糾結于價格戰時,會暢的差異化戰略則"站著就把錢掙了"。"當市場上的技術趨于同質化的時候,你只有通過最終的品質控制和客戶服務的差異化給客戶帶來更多的價值。這也是我們的競爭優勢。"黃元庚一針見血,"只有用戶認可你的產品和服務,離不開它的時候,你的價值才能得到體現,才能得以延續。"
培育市場
黃元庚的差異化戰略能使自己穩居行業首位,但市場大環境的冷淡還是令他憂心忡忡。
"這并不是技術能解決的問題,多方通信在美國之所以盛行,是因為美國企業經營模式更扁平化,它們崇尚溝通、效率和平等。而在中國,金字塔式的企業結構催生了'一言堂'這種遲鈍的溝通方式。"黃元庚有些無奈,國內并沒有適合多方通信成長的土壤,"有些時候甚至有些悲觀,因為我對面的敵人是中國幾千年沉淀下來的商業文明。"
國內對多方通信的認知幼稚得可怕,即使是那些正在使用的企業,也并沒有真正了解它的內涵。
黃元庚舉了一個例子,一家大型企業幾年前購置了一套提供視頻會議服務的設備,但這套花費不菲的設備在使用了幾次后就被扔到了角落,"他們告訴我,多方通信不好用,又貴又慢,還不穩定。而我讓他們試用了我們的服務,并向他們解釋了視頻會議并不等同于多方通信。一個星期后,他們主動找到我,一直在說'這個東西太好了',結果顯而易見,他們成了我的客戶。"
"在一些大企業里,多方通信早就成了標配。但問題是它們使用的依然是大塊頭的設備,一個幾十人的小會議也要拉上視頻。"據黃元庚調查,多方通信在這些大企業中更像是一種"身份象征",并沒有發揮出應有的作用,"它們不缺錢,并且設備也可以算是固定資本。更可惜的是,有些企業在使用幾次后,發現性價比不高,就不再使用了。"
視頻會議是多方通信中對硬件要求最高的一種服務,價格自然最貴。相對于網絡會議和電話會議,視頻會議在國外使用得最少,一般只會在比較正式的場合使用。國外的公司大多會在內部使用網絡會議和電話會議,而在需要視頻會議的時候,它們會臨時租用能夠提供視頻會議的酒店。
"這是個既經濟又高效的方法,企業既然選擇了多方通信,最主要的是看重它的服務能夠降低成本。嚴格意義上講,電話會議和網絡會議已經可以基本滿足一個世界500強企業的需求。特別是網絡會議可以提供更多的互動,這是視頻會議的現場感所無法彌補的,開會不就是為了讓更多的人參與進來嗎?"黃元庚反問道。
對于這些有多方通信"情結"的大企業,黃元庚并不擔心,"畢竟它們是認可多方通信的。"而真正讓他擔心的則是那些不"待見"多方通信的企業。
"無論怎么勸說它們,它們都會搬出QQ、MSN這樣免費的通訊工具,更何況,在中國手機那么普及。"在黃元庚看來,多方通信在國內的窘境很多是商業底蘊所致,"國外Skype很流行,但很少有企業選擇它。因為外國企業更注重效率,多方通信能夠提供Skype不具備的穩定、高效和安全。而在國內,成本似乎是個繞不開的話題。"
其實,會暢提供的多方通信服務的價格早已到了"親民"的程度,"很多用戶只是嘗試了幾次,就成了我們的長期客戶。"所以,并不是產品不好,而是整個市場缺乏推動力。
談起2011年,黃元庚的期待大于焦慮,"2010年是中國企業和國際接軌的開始,那么多中國企業走出去上市、并購,也有那么多外國企業來到中國投資。中國將成為世界資本的中心,而這也是促進多方通信發展的一大利好。"
黃元庚依然很低調,他默默地堅忍著。他說得最多的是對整個行業的反思,而他的心愿則是做好服務,用行業的內驅力來填補國內商業底蘊的不足。