很多同學(xué)抱怨，銷售分析很難做。能用的數(shù)據(jù)很少，領(lǐng)導(dǎo)們的期望卻很高，總指望通過(guò)數(shù)據(jù)能直接提升業(yè)績(jī)，咋辦！今天我們系統(tǒng)解答一下。銷售形式有很多種，不帶入具體場(chǎng)景是很難討論的。因此我們來(lái)個(gè)具體場(chǎng)景：

某互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)，通過(guò)線下銷售團(tuán)隊(duì)招攬企業(yè)入住。目前銷售部領(lǐng)導(dǎo)找到數(shù)據(jù)分析師，希望能做一些精準(zhǔn)分析，為一線銷售賦能，提升銷售生產(chǎn)力。問(wèn)：這個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目該怎么做？

一、解題的關(guān)鍵

首先，這個(gè)題的題眼在哪里？

1、賦能

2、提升生產(chǎn)力

3、精準(zhǔn)分析

思考一秒鐘

看到題目，很多同學(xué)可能已經(jīng)急不可耐地祭出大招“杜邦分析法”了。網(wǎng)上十篇講銷售分析的文章，九篇半會(huì)講杜邦分析法，有的還會(huì)在后邊加個(gè)“拆解法”以增加文章檔次（如下圖）。

圖片

確實(shí)，這些方法是銷售分析的基本方法。然而他們并不適合在這里用。注意，題目里銷售們面對(duì)的是企業(yè)客戶，這是toB類業(yè)務(wù)。toB類業(yè)務(wù)，就意味著極其繁瑣的跟進(jìn)流程和復(fù)雜的客戶關(guān)系（如下圖）。

圖片

這也意味著銷售們要花大量時(shí)間在趕路、打電話、談判、開會(huì)、陪客戶喝酒、去洗浴城等等事情上。在這種情況下，給一堆餅圖、線圖、條形圖，是根本沒(méi)有人看的。不信的同學(xué)，可以統(tǒng)計(jì)下你們公司BI系統(tǒng)在銷售部的使用率，能超過(guò)10%都很厲害了。

所以，這個(gè)題的真正題眼是：一線。在報(bào)表壓根沒(méi)人看的情況下，其他的“賦能”、“助力”、“精準(zhǔn)”是根本談不上的。這就要求我們先不要想“我有什么數(shù)據(jù)”，更不要幻想“造個(gè)阿爾法大狗子汪汪一叫客戶就下單了”，而是思考“銷售們到底需要什么”。

二、解題的順序 

▌解題的第一步，得先了解銷售們的工作。

為了避免自己YY，大家可以通過(guò)SOP、訪談、陪同作業(yè)等等方式，理解到底這幫哥們?cè)诟缮叮ㄈ缦聢D）。

圖片

▌解題的第二步，要找到痛點(diǎn)。

想讓數(shù)據(jù)“被關(guān)注”，想讓分析的結(jié)果“有用”，得先保證自己提供的是別人需要的東西，這就得從痛點(diǎn)開始（如下圖）。

圖片

▌解題第三步，找到發(fā)力點(diǎn)。

注意，銷售們的痛點(diǎn)，很多不是數(shù)據(jù)能解決的。但這并不妨礙我們利用它勾引起銷售們的注意力。比如銷售們最常干的就是打電話。我們完全可以把常用的客戶標(biāo)簽、客戶狀態(tài)做進(jìn)電話本里，銷售們一眼就能看到哪些是很久沒(méi)聯(lián)系的老客戶，哪些是新簽約待跟進(jìn)的新客戶，打電話方便，報(bào)表使用率自然上去了。

圖片

注意，這里要控制發(fā)力力度。就拿電話本舉例，有些產(chǎn)品經(jīng)理也關(guān)注到了這一點(diǎn)，但是他們特別喜歡在打電話前加一個(gè)“工作計(jì)劃表”非逼著一線去填工作計(jì)劃。還美其名曰：你看銷售流程第一步是列客戶名單嘛，所以要定個(gè)工作計(jì)劃，這樣科學(xué)合理。

結(jié)果，自然是產(chǎn)品使用率降到0了！因?yàn)?，只有每天?duì)著電腦舞文弄墨的產(chǎn)品經(jīng)理自己，才喜歡做什么甘特圖，寫每日計(jì)劃。你讓他頂著大太陽(yáng)，打著領(lǐng)帶，坐在滴滴，堵車幾個(gè)小時(shí)去見(jiàn)客戶，他也沒(méi)心思寫這么文縐縐的東西，鬼才會(huì)寫。所有面對(duì)一線的東西，對(duì)便利性的要求，都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于科學(xué)性的，切記切記。

▌解題第四步，尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)。 

當(dāng)我們的數(shù)據(jù)有人看了，數(shù)據(jù)產(chǎn)品有人用了，這時(shí)候可以思考如何做提升。注意，面對(duì)一線，切記空談：要搞高。這樣簡(jiǎn)直是討打，很容易換回一句“你行你上啊”（如下圖）。

圖片

如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最好直接告訴一線：你這么做有用！還是上邊的例子，如果真發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可以先看簽約率高的人做了什么。如果我們發(fā)現(xiàn)展示同行客戶案例有效（提升5%左右），那直接把行業(yè)案例庫(kù)作為功能做到產(chǎn)品里去。告訴他們：聊天的時(shí)候，點(diǎn)這個(gè)按鈕，管用！

效果絕對(duì)比擺餅圖、線圖、條形圖好得多。銷售也愿意聽(tīng)，也愿意用。

▌解題第五步，逐步推廣使用。  

有可能我們通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了100個(gè)問(wèn)題，但是想解決，也得一個(gè)個(gè)來(lái)。最好看到一個(gè)數(shù)據(jù)改善以后，再推下一個(gè)。很多數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理喜歡一次性搞個(gè)巨復(fù)雜的“綜合解決方案”給一線，結(jié)果，自然又是躺在手機(jī)APP/小程序里吃灰。

圖片

有些同學(xué)會(huì)說(shuō)：我沒(méi)機(jī)會(huì)做數(shù)據(jù)產(chǎn)品，咋整？這里最大的區(qū)別，不是你能不能做一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，而是你腦子里裝著的是真實(shí)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，還是餅圖線圖條形圖、加減乘除開根號(hào)。如果腦子里裝的是真實(shí)的問(wèn)題，我們可以：

1、做ppt的時(shí)候，直接做《銷售必勝攻略》，把數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和對(duì)應(yīng)的解決辦法寫在一起，打包輸出。

2、做excel的時(shí)候，直接把問(wèn)題標(biāo)注在變動(dòng)曲線上，并且在明細(xì)表里把能克服問(wèn)題的個(gè)人highlight，寫一個(gè)標(biāo)注在旁邊。

3、做口頭匯報(bào)的時(shí)候，在說(shuō)完反映問(wèn)題的數(shù)據(jù)后，直接講一個(gè)解決問(wèn)題的個(gè)人的故事，告訴大家這樣能改善數(shù)據(jù)。

即使沒(méi)有產(chǎn)品，你也能說(shuō)出別人樂(lè)意聽(tīng)的東西。甚至還能推動(dòng)公司立項(xiàng)，為自己爭(zhēng)取一個(gè)輸出數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

如果腦子里裝的只有餅圖線圖條形圖，即使真上一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，最后結(jié)果也是：報(bào)表打開率5%，只有銷售團(tuán)隊(duì)老大和銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)磚員倆人會(huì)看，看完還甩一句：我早知道了，你說(shuō)這有啥用……

三、這個(gè)場(chǎng)景還能繼續(xù)

比如：

1、企業(yè)背景改為：toC類，傳統(tǒng)美容院

2、企業(yè)背景改為：toC類，汽車

3、線下團(tuán)隊(duì)改為：電話銷售

4、一線銷售改為：大區(qū)經(jīng)理

5、一線銷售改為：銷售運(yùn)營(yíng)

6、銷售的產(chǎn)品改為：廣告服務(wù)

7、銷售的產(chǎn)品改為：數(shù)據(jù)產(chǎn)品

大家可以自己思考下，這些看似一點(diǎn)點(diǎn)的變化會(huì)帶來(lái)什么區(qū)別。這時(shí)候數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目需要做成什么樣，才能滿足需求。

有同學(xué)會(huì)問(wèn)，這種場(chǎng)景推演有什么意義？因?yàn)樵谄髽I(yè)里，真實(shí)的數(shù)據(jù)分析就要面對(duì)各種奇形怪狀的場(chǎng)景。

比如：

● 服務(wù)對(duì)象可能是：一線員工、中層領(lǐng)導(dǎo)、高層領(lǐng)導(dǎo)

● 業(yè)務(wù)內(nèi)容，可能受疫情影響，大量傳統(tǒng)的，和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有交易的美容、健身房、汽車4S店也跑來(lái)搞線上引流、在線直播

● 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)自身推完了企業(yè)入駐，再推數(shù)據(jù)產(chǎn)品，再推營(yíng)銷服務(wù)，再推辦公OA，再推數(shù)據(jù)中臺(tái)資源……

所有這些， 都是在我們身邊真實(shí)存在，每天發(fā)生的事件。都是要真實(shí)解決的問(wèn)題。

不切入到具體場(chǎng)景，遇到問(wèn)題只會(huì)到處問(wèn)“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)該怎么分析？？？”，最后得到的答案還是萬(wàn)年不變的AARRR，還是杜邦分析法，還是漏斗模型——有屁用。

所以真想做數(shù)據(jù)分析做得有用，就得認(rèn)真切具體場(chǎng)景，提升具體問(wèn)題具體分析的能力。