人們詳細討論了數(shù)據(jù)分析在營銷領(lǐng)域的重要性。數(shù)據(jù)分析為努力提高市場份額的公司提供了許多有用的見解。

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數(shù)據(jù)分析的最佳應(yīng)用之一是通過增強的基于帳戶的營銷。有很多方法可以使用大數(shù)據(jù)來更好地了解目標客戶群，這是任何營銷策略的重要組成部分。

將基于客戶的營銷與數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷相結(jié)合的本質(zhì)

當您知道如何正確使用時，基于帳戶的營銷是一個強大的工具。為了掌握ABM，您需要知道如何處理其所有組件。ABM成功的最大組成部分之一是帳戶選擇過程。當您依靠完善的數(shù)據(jù)分析平臺時，這個過程會容易得多。

找到對您的整體戰(zhàn)略成功至關(guān)重要的正確客戶。不服氣?問問營銷人員就知道了。最近對有經(jīng)驗的營銷人員進行的一項調(diào)查顯示，超過三分之二的營銷人員計劃使用大數(shù)據(jù)技術(shù)解決方案來使他們的帳戶選擇過程更加順暢。

確定帳戶選擇過程很重要。但是你怎么能做對呢?您是否需要在正確的大數(shù)據(jù)營銷解決方案上花費大量資金?今天，我們將為您回答所有這些問題，并向您介紹理想客戶檔案的概念。

閑話少說，讓我們開始吧……

什么是ICP，它為什么重要?

正如我們在開場白中提到的，ICP代表理想的客戶檔案。它指的是公司，而不是個人。這意味著，這種營銷策略主要由B2B組織使用。這里的轉(zhuǎn)折是，它讓您有機會像個人一樣處理業(yè)務(wù)。

讓我們進一步解釋。

公司有自己的理解他們的客戶是誰，他們的愿望和需求是什么，以及如何滿足他們。然而，雖然組織的領(lǐng)導者知道理想客戶的樣子，但其他員工不知道。ICP可幫助您定義客戶。

一些公司還制定了最低客戶資料，以幫助他們定義可接受客戶的最低標準。MCP和ICP是一回事嗎?不完全的。ICP幫助您定義您應(yīng)該追求的客戶類型。MCP定義了最低限度。

您應(yīng)該在哪些方面投入更多?當然是ICP。

投資于追求對您的報價幾乎不感興趣的客戶是沒有任何意義的。你也去追求他們，但你應(yīng)該投入更多的精力、精力和金錢來迎合理想的客戶。內(nèi)容創(chuàng)建、再營銷和角色開發(fā)并不便宜。

如何使用數(shù)據(jù)分析開發(fā)理想的客戶檔案?

新的數(shù)據(jù)分析解決方案使您能夠全面了解您的理想客戶是誰。您可以使用它來定義ICP，并查看空白區(qū)域中哪些細分市場最適合您的產(chǎn)品或服務(wù)。如果沒有適當?shù)腂I解決方案，您的ICP將缺乏適當?shù)募毠?jié)。

這并不意味著不會有任何手頭工作。創(chuàng)建ICP需要一些手動和自動工作，以下是操作方法：

• 與您的員工坐下來，描述您的理想客戶，并寫下所有重要特征
• 聯(lián)系您的一些長期客戶，進行采訪或讓他們填寫調(diào)查，了解他們對您的業(yè)務(wù)的喜好
• 精確定位您理想客戶的確切特征，并使用它們來創(chuàng)建您的企業(yè)的完美客戶的形象檔案
• 將所有這些數(shù)據(jù)輸入到您的數(shù)據(jù)驅(qū)動型BI解決方案中，并開始研究如何利用您所擁有的信息來指導您的營銷工作。

以ICP為基礎(chǔ)，您可以使用BI解決方案來構(gòu)建帳戶評分模型，從而讓您了解哪些客戶對您的業(yè)務(wù)而言比其他客戶更有價值。反過來，您將知道您需要首先向哪些客戶推銷……

基于帳戶的營銷怎么樣?

既然您知道帳戶類型最有可能轉(zhuǎn)換和購買您的產(chǎn)品，您就可以更好地解決他們的一些問題并通過迎合銷售來定位他們。BI解決方案可以幫助您確定應(yīng)該首先關(guān)注誰。

一些客戶比其他客戶愿意在您的產(chǎn)品/服務(wù)上花更多的錢。使用BI工具，您應(yīng)該獲得有價值的線索，了解哪種類型的消息最能引起這些客戶的共鳴。這些線索可以幫助您定制您的外展活動。

通過定制的外展活動，您更有可能吸引需要您的產(chǎn)品的公司的注意。您可以通過以下幾種方式使用BI工具改進基于帳戶的營銷結(jié)果：

• 目標競爭對手的客戶

您需要定位使用競爭對手服務(wù)的帳戶。如果您擁有卓越的產(chǎn)品，您可以輕松超越競爭對手的客戶，您只需要采取積極主動的營銷方式來瞄準他們。您應(yīng)該通過特定信息與他們聯(lián)系，并向他們展示如何從您的產(chǎn)品中獲得更多價值。

• 關(guān)注收入潛力

為什么要去那些不愿意花錢的公司?您需要找到想要長期使用您的產(chǎn)品/服務(wù)并保持對您公司忠誠的客戶。使用您的BI解決方案確保您的營銷工作嚴格專注于具有巨大收入潛力的客戶。確定具有最大空白空間的客戶，并專注于交叉銷售和追加銷售。

• 嘗試戰(zhàn)略激勵方法

你不能坐等客戶來找你。這樣，您將在短短幾年內(nèi)倒閉。相反，您需要采取積極主動的方法。無論您已經(jīng)擁有多少客戶，都要專注于獲取更多客戶。看看你的競爭對手。分析他們的戰(zhàn)術(shù)，從他們的錯誤中吸取教訓，并對您的ABM策略進行調(diào)整。

大數(shù)據(jù)是制定成功的基于客戶的營銷策略的關(guān)鍵

通過使用正確的大數(shù)據(jù)解決方案，您將能夠更準確地定義理想的客戶檔案。相反，一旦您這樣做，您就能夠完善您的基于帳戶的營銷策略并更密切地迎合您的B2B客戶。

通過使用最佳數(shù)據(jù)分析工具正確處理策略的ICB部分，您將識別并隨后優(yōu)先考慮ABM計劃的最佳目標和機會。有了這個，制作相關(guān)的、相關(guān)的客戶信息將變得輕而易舉。祝你ACB努力好運。