長期以來，安防解決方案的集成一直被認(rèn)為是集成商的職責(zé)，其職責(zé)就是挑選最佳技術(shù)工具，然后組裝成整個安全系統(tǒng)。然而，越來越多的制造商提供預(yù)集成的端到端解決方案，其中包含來自同一制造商的多個產(chǎn)品，旨在讓系統(tǒng)更好地?zé)o縫協(xié)同工作。 歸根到底，最終用戶想知道：提供安防“解決方案”的角色是誰——制造商還是集成商? 因此，本周報我們的專家小組圓桌會議的主題是：安全解決方案該由誰來提供——制造商還是集成商?

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John Nemerofsky -- SAGE Integration首席運營官

沒有一個組織的職責(zé)是提供安全解決方案。 相反，新解決方案的設(shè)計依賴于四個貢獻(xiàn)群體——制造商、集成商、顧問和最終用戶。 每個組織都在推進(jìn)技術(shù)以保護(hù)SMB(中小企業(yè))到企業(yè)組織的人員和資產(chǎn)方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。通常，最終用戶在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備不再滿足其不斷變化的安全需求時會激發(fā)創(chuàng)新。大多數(shù)情況下，集成商和顧問利用他們的行業(yè)經(jīng)驗來確定一個好的解決方案。 然而，當(dāng)他們做不到時，他們會求助于他們的制造合作伙伴。領(lǐng)先的制造商通過由集成商、顧問和高端用戶組成的顧問委員會獲得真實需求的信息。 這四個組織之間的這種互動導(dǎo)致了更好的產(chǎn)品設(shè)計、功能和性能。安全威脅跨越新的物理和邏輯邊界。尋找應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的解決方案需要所有相關(guān)方的參與。

David Antar -- IPVideo公司總裁

作為一家安全集成和制造公司的總裁，我對誰應(yīng)該提供安全解決方案有著獨特的看法?？焖倩卮鹗侵圃焐毯图缮淘谔峁┌踩鉀Q方案方面都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。 制造商的作用是提供與其生產(chǎn)的產(chǎn)品相關(guān)的安全解決方案，以面向更廣泛的受眾。 同時，集成商需要提供能夠滿足客戶垂直或地理市場特殊性的安全解決方案。 然而，集成商還面臨著提供來自制造商的組合解決方案以滿足客戶特定要求的額外壓力。 不應(yīng)該被排除在外的是集成商和制造商之間在提供安全解決方案方面建立穩(wěn)固合作伙伴關(guān)系的重要性。那些選擇單獨行動的人錯失了雙方的獨特視角，錯失了提供更好組合解決方案的機會。

Maureen Carlson -- System Surveyor聯(lián)合創(chuàng)始人、營銷和銷售副總裁

答案是兩者兼而有之——合作。 當(dāng)然，系統(tǒng)集成商負(fù)責(zé)這些工作，收集客戶要求并進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查。 他們的工作是將每個項目作為使用來自多個制造商的技術(shù)的“解決方案”來處理。 鑒于如今這些解決方案的復(fù)雜性，集成商應(yīng)該與其制造商合作伙伴協(xié)作、參與和共同設(shè)計。 這極大地改善了客戶體驗，尤其是使用有助于讓每個人都在同一個虛擬頁面上的新協(xié)作解決方案。 集成商無需依賴較舊的、安全性較低的工具(例如電子郵件和 PDF 標(biāo)記)，而是可以將擴展團(tuán)隊的各種優(yōu)勢和專業(yè)知識整合到一個整體的、可視化的計劃中。

Leo Levit -- ONVIF 指導(dǎo)委員會主席

從 ONVIF 的角度來看，集成商有更大的責(zé)任向最終用戶提供服務(wù)。他們是解決問題的關(guān)鍵，是直接為最終用戶提供解決方案的關(guān)鍵，往往也是最深入了解客戶痛點的關(guān)鍵。這并不是說制造商在這個過程中也沒有發(fā)揮很大的作用。制造商提供產(chǎn)品和技術(shù)解決方案的構(gòu)建塊，但集成商在更深層次上了解客戶的需求。此外，我們不應(yīng)忘記市場上有很大一部分端到端產(chǎn)品，在這種情況下，制造商有更大的責(zé)任來構(gòu)建有價值的端到端解決方案。

Iain Stringer -- Synectic Systems Group Ltd 董事總經(jīng)理

制造商與集成商必須兩者兼而有之。要成功滿足任何客戶的需求，您必須了解他們的具體目標(biāo)，然后真正能夠說，“這將有助于解決您面臨的挑戰(zhàn)。”對于制造商而言，這意味著從更廣闊的角度看待產(chǎn)品;使他們的技術(shù)能夠與他人很好地合作，并利用新興的基于云的人工智能和深度學(xué)習(xí)功能來滿足現(xiàn)代安全要求。

對于集成商而言，關(guān)鍵在于與制造商建立關(guān)系以影響產(chǎn)品路線圖，了解為任務(wù)推薦最佳技術(shù)組合的知識，然后具備“實現(xiàn)目標(biāo)”的技能，無縫連接。隨著技術(shù)的快速發(fā)展，這意味著要緊跟物理、虛擬(人工智能、分析、云等)和網(wǎng)絡(luò)安全的發(fā)展步伐，并不斷擴展我們的技術(shù)、工程和項目管理技能，以確保客戶從正確的事物中受益，并且不必“滿足”現(xiàn)有的東西。

John Davies -- TDSi 董事總經(jīng)理

為了確保安全解決方案滿足用戶的所有要求，制造商和集成商需要共同努力。 制造商依靠最終用戶和集成商的意見來指導(dǎo)我們在各個垂直領(lǐng)域遇到的實際問題。 這使制造商能夠開發(fā)正確的硬件和軟件來提供解決方案。 然后安裝人員實施該技術(shù)以確保有效交付。這種關(guān)系的良好平衡可確保解決方案滿足最終用戶的需求。產(chǎn)品需要足夠靈活和強大，以交付給廣泛的可能用戶，同時安裝人員有動手機會來定制解決方案，以滿足客戶的確切需求。在一個快速變化的世界中，正是開發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)的人員與安裝人員的專業(yè)知識之間的這種出色的工作關(guān)系，確保了安全解決方案的成功。

Jennifer Elliott -- Genetec渠道和銷售支持總監(jiān)

二者都發(fā)揮著重要作用，但理想情況下，它們是密切合作的。他們可以驗證每個人不僅對最終用戶的期望結(jié)果有相同的理解，而且還解決了可能影響或改善結(jié)果的任何未實現(xiàn)的問題。當(dāng)然，制造商將能夠在項目目標(biāo)的背景下最好地解決他們自己產(chǎn)品的能力。系統(tǒng)集成商需要確保作為完整解決方案的一部分交付的所有技術(shù)組件都能滿足或超出預(yù)期。制造商和系統(tǒng)集成商應(yīng)該對系統(tǒng)彈性和網(wǎng)絡(luò)安全等基本問題采取共生的方法。他們需要共同努力，以確保客戶了解實施適當(dāng)?shù)倪\營政策、故障安全和網(wǎng)絡(luò)衛(wèi)生的重要性。最終，合作關(guān)系越牢固，他們就可以更好地利用與最終用戶的討論和關(guān)系來最終取悅客戶。

John Cassise -- RealNetworks 公司總裁

雖然解決方案因客戶和用例而異，但最終，集成商和制造商都在為客戶現(xiàn)場安裝正確的解決方案方面發(fā)揮作用。位于第一線的集成商負(fù)責(zé)檢查現(xiàn)場并就客戶的具體挑戰(zhàn)和目標(biāo)與客戶進(jìn)行協(xié)商。有了這些數(shù)據(jù)，集成商的任務(wù)就是選擇適合項目的獨特要求和預(yù)算限制的產(chǎn)品。制造商必須不斷推進(jìn)技術(shù)，同時確保他們的產(chǎn)品在更大的生態(tài)系統(tǒng)中很好地集成。成功的部署需要集成商和制造商通過頻繁溝通需求并始終為未來進(jìn)行規(guī)劃來發(fā)揮自己的作用?？蛻舨幌矚g在項目不成功的時候相互指責(zé)，這就是標(biāo)準(zhǔn)和最佳實踐存在的原因。這是一個團(tuán)隊的努力，但只有與制造商密切合作，集成商才能提出真正具有競爭力的報價。

Sean Foley -- Interface Security Systems LLC高級副總裁

由于安全解決方案通常涉及多個制造商，我認(rèn)為集成商的主要作用是創(chuàng)建整體解決方案，其次是制造商，他們必須提供能夠滿足客戶要求的同類最佳產(chǎn)品和工具。對于安全解決方案，集成商經(jīng)常需要擔(dān)心底層網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及其支持?jǐn)z像機和其他關(guān)鍵操作設(shè)備可能需要的帶寬的能力。他們還需要確保來自不同制造商的產(chǎn)品能夠很好地協(xié)同工作，因為他們還可能提供警報、訪問控制甚至通信系統(tǒng)。例如，如果高分辨率相機系統(tǒng)的帶寬太大而無法提供用戶友好的遠(yuǎn)程調(diào)查，那么集成商就會受到指責(zé)。這就是為什么成功的集成商會仔細(xì)并不斷地審查制造商的最新和最先進(jìn)技術(shù)，并確保企業(yè)擁有全面的安全策略。

Aaron Saks -- Hanwha Techwin America 產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)理

制造商和集成商都有責(zé)任為最終用戶提供安全解決方案。 制造商負(fù)責(zé)提供滿足或超過網(wǎng)絡(luò)安全、功能、靈活性和耐用性要求的產(chǎn)品。對于制造商而言，以具有競爭力的價格提供能夠滿足廣泛要求和環(huán)境條件的各種產(chǎn)品非常重要。 設(shè)計支持互操作性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品也很重要。 由于每次安裝都是獨一無二的，集成商需要能夠使用適合最終用戶預(yù)算的最佳攝像機、VMS 和可用的周邊基礎(chǔ)設(shè)施為最終用戶設(shè)計定制解決方案。制造商、經(jīng)銷商和集成商之間的培訓(xùn)和溝通是客戶滿意度的關(guān)鍵。

Fabio Marti -- Azena 營銷主管

集成商在創(chuàng)建和提供端到端解決方案方面一直是不可或缺的，尤其是那些包含不同供應(yīng)商和技術(shù)的解決方案。 “解決方案”通常解決特定領(lǐng)域中相當(dāng)具體的問題——通常集成商最有能力與客戶一起深入解決問題空間。 不過，最終，攝像機制造商會為整體解決方案提供關(guān)鍵組件。 只有當(dāng)供應(yīng)商的組件準(zhǔn)備好在 IT 環(huán)境的其余部分無縫運行并高效運行以提供出色的客戶體驗時，供應(yīng)商才會被視為價值驅(qū)動因素。 與許多其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域一樣，協(xié)作總是勝過競爭對手和制造商，集成商需要作為一個團(tuán)隊合作，專注于為最終用戶提供最佳體驗。

總結(jié)

我們的專家小組一致認(rèn)為，集成商和制造商在確保成功的安全解決方案方面都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。理想情況下，他們應(yīng)該密切合作。當(dāng)出現(xiàn)問題時，誰應(yīng)該負(fù)責(zé)任的最后決定往往就變得清晰了。這是相互指責(zé)的開始，也是對合作關(guān)系真正深度的考驗。