在過去的兩年里，我一直在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域與眾多初創(chuàng)公司以及成熟企業(yè)合作，我注意到一個普遍現(xiàn)象，就是很少有物聯(lián)網(wǎng)公司賺到錢，更別說賺很多錢!

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我注意到每一個付諸實施的想法都很好，值得追求，但挑戰(zhàn)在于如何從解決方案中賺到錢。大多數(shù)物聯(lián)網(wǎng)解決方案都源于公司面臨的問題或挑戰(zhàn)(讓我們撇開個人消費者)。同時，在大多數(shù)時候，我看到潛在客戶面臨的挑戰(zhàn)與解決以下問題有關(guān)：

• 流程效率
• 無法手動解決的挑戰(zhàn)
• 可以實施的全新解決方案

典型的物聯(lián)網(wǎng)解決方案有三個關(guān)鍵組成部分：

• 設備：這是一些定制的硬件，帶有專門用于解決方案的嵌入式軟件。
• 連接/網(wǎng)絡：當解決方案的地理位置范圍很廣時，它可能很昂貴，而且依賴于網(wǎng)絡服務提供商，因此成本很高。
• 中央計算基礎設施，基本上是云：用于存儲和計算，它基本也是依賴于第三方服務提供商。

如果您仔細注意到，要想物聯(lián)網(wǎng)實施到位，所有這三項都需要額外的資金投入。因此，想要實施物聯(lián)網(wǎng)解決方案的公司面臨的***問題是，如果他們需要繼續(xù)實施該解決方案，資金來源在哪里。

挑戰(zhàn)和解決方案

在這種情況下，每個物聯(lián)網(wǎng)解決方案最終都面臨著如何獲得實施資金的挑戰(zhàn)。當我們討論效率問題時，需要解決無法手動完成任務的解決方案，而這些全新的解決方案需要不同的處理方式。當然，尋找物聯(lián)網(wǎng)解決方案的公司會努力發(fā)揮創(chuàng)造力，為解決方案籌集資金。

• 想要通過物聯(lián)網(wǎng)解決效率問題的公司，要求供應商證明效率的顯著提高，從而節(jié)約成本。他們總是提議分享節(jié)約成本以及效率提高所帶來的收入，而不是預付款項。這是物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商面臨的關(guān)鍵問題。
• 當解決方案是解決無法手動完成任務的挑戰(zhàn)時，所面臨挑戰(zhàn)有兩種方式。首先，最終客戶必須為解決方案提供資金，由于這是一種新的解決方案，購買費用往往很高;其次，必須量化該解決方案的經(jīng)濟附加值，以便管理層批準該項目。這始終是一個挑戰(zhàn)，尤其是當沒有關(guān)于這個問題的歷史數(shù)據(jù)時。更令人頭疼的是，物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商增加了許多技術(shù)和術(shù)語，這無疑更加劇了復雜性。
• ***，供應商向客戶推銷一個全新的理念。我能引用的***的例子是PoE(以太網(wǎng)供電)供電照明。這項技術(shù)是新的、節(jié)能的，使用時比傳統(tǒng)照明節(jié)能20%-30%，但是在現(xiàn)有建筑中部署這項技術(shù)需要巨額投資。盡管效率和控制更好，但大多數(shù)潛在客戶傾向于要求解決方案提供商來部署，并按月支付費用來購買供應商的照明服務(基本上是照明即服務—LaaS)。這需要解決方案提供商的巨額投資。

正如我們在所有這些案例中看到的那樣，銷售和支持選項并不存在，這需要一種完全不同的業(yè)務開展模式。比如：

• 分享成本節(jié)約(提高效率解決方案)
• 實施解決方案，并按月/季度分期付款(基本上，解決方案提供商可以在硬件成本上實現(xiàn)收支平衡，并通過訂閱模式收回剩余資金) (比較艱難的解決方案)
• ***，實施解決方案，并在更長的時間內(nèi)定期獲得報酬。這對最終客戶是有利的，因為他們沒有資金投入，只有運營支出。(可以嘗試)

然而，這些模式讓物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務中的中小企業(yè)/初創(chuàng)企業(yè)陷入困境，因為所有這些解決方案都需要大量資金支持，而大多數(shù)中小企業(yè)/初創(chuàng)企業(yè)往往沒有資金實力來做這件事。

我總是建議這些公司從小的方面著手并進行試點——專注于一兩個案例并完善模式，然后再投入不同的資金進行大規(guī)模推廣。