網絡安全初創公司存活之道
網絡安全初創公司想要茁壯成長，獨特的產品、充足的資金和強有力的合作伙伴關系，僅僅是3個關鍵養料而已。
創業都是在賭，但如果要選個可以憧憬成功喜悅的行業，那必須網絡安全無疑。
畢竟 Statistics MRC 估測，網絡安全市場到2022年將增長至2244.8億美元，CB Insights 也報告稱，風投資本去年給創紀錄的279家網絡安全初創公司投了31億美元，而在2010年，這組數字僅僅是可憐的117家公司獲得8.33億美元投資。
這期間有幾家值得一提的公司冒了出來，Cloudflare、Tanium和Zscaler都各自籌到了上億美元投資，而且專業安全風投基金和加速器也出現了。
Amadeus初期基金管理合伙人阿列克斯·范·索美倫說：“市場對網絡安全的興趣空前高漲，該領域創新頻出，初創公司也紛紛成立。這是個令人興奮的時代。”
Bessemer Venture Partners 風投的合伙人大衛·科萬也警告稱：“風投資本涌向網絡行業，甚至糟糕的初創公司都能獲得投資。”
無論如何，經營一家初創公司都是摸著石頭過河，出錯難免，機遇與挑戰并存。有些公司弄錯了產品，缺少正確的投資，或者跳入了飽和的市場。另一些則缺少技術，缺乏能將解決方案兜售給正確客戶的能力，或者讓成功的早期實驗性項目無疾而終。
即使成熟度很高，前景光明的初創公司也會出錯。Tanium，估值37億美元的終端安全和系統管理初創公司，最近就被人詬病了。彭博社一篇報道揭示，該公司CEO在股權分配前開炒員工，且其銷售代表還在投標期間暴露了一家醫院的計算機網絡。
成立初創公司
于是，在安全初創公司上班是什么感覺?
杰·卡普蘭是上月才籌到2100萬美元C輪融資的安全初創公司Synack共同創始人兼CEO。作為前NSA高級網絡分析師，國防部事件響應和紅隊成員，卡普蘭解釋稱，Synack依靠眾包專家進行漏洞和滲透測試，該公司正試圖“修復崩潰的市場”。
最近的C輪投資中吸引到微軟風投、惠普企業和新加坡電信，Synack無疑運作良好。但即便如此，他為什么不再在NSA幫助“拯救生命”而要轉行呢?
| NSA很振奮人心，我可以毫不猶豫地說，我拯救了很多人的生命，使命感很是令人滿足。但政府工作并非我的職業追求。經營一家公司才是我真正激情所在，是我真正想要做的事。我14歲的時候就管理著一家公司了，一家共享Web托管和開發公司。它讓我意識到，企業精神流淌在我的血液中。 |
AI安全公司StatusToday共同創始人兼CEO安庫爾·莫迪與卡普蘭持相同觀點。他之前是一名微軟數據科學家兼工程師。
| 動機既不是經濟上的，也不是工作滿意度;在微軟驅動生產力新時代的時候，我和我的團隊都非常開心。有同事還提過我的薪水會蒸發很多。確實。但我顯然有自己能做的事，我可以讓企業內數據的使用產生巨大變化。 |
尼克·懷特菲爾德，大數據安全公司Panaseer首席執行官，擁有同樣熊熊燃燒的欲望與激情。莫迪稱，因為這是他關心的東西，所以有意去做，而且他有一顆創業的心。StatusToday由AI驅動的平臺旨在理解人類行為，推升安全、管理和生產力。
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我很幸運能與BAE系統的各位大神一起工作。但初創公司世界對我而言一直是個很大的誘惑，市場環境也不容我錯過。大數據、網絡安全和數據科學的融合，總能創造出新的公司和解決方案，我必須抓住在這個領域引領創新的機會。 |
資金和實驗項目
當然，任何初創公司最關鍵的元素都是支持和投資。支持可能來自加速器項目和各種競賽，金融投資則是絕對最必不可少的。
所有初創公司創始人都承認，融資非常困難，懷特菲爾德提到：“每一輪融資都很困難，投資人想法各異。但有一點是共通的：他們必須相信自己對于你和你的公司將會有巨大投資回報的直覺判斷。如果自己都不信，干脆別指望別人會信了。”
Synack有非常優秀的風投資本支持，或許得益于卡普蘭的人際關系吧，他們對Synack的幫助已經不僅僅是經濟上的了。
| 風投資本影響極大，我們爭取到了非常杰出的投資人，他們的人脈很廣。 |
這張人脈網讓公司得以吸引優質終端用戶合作伙伴，他們真正理解早期階段就是不斷試錯的過程。不斷測試，修正，找出產品契合點;這對初創公司而言真的非常重要。
莫迪稱，合作伙伴對他初創公司的早期成功功不可沒。莫迪的StatusToday曾參與過GCHQ首個網絡加速器項目，還獲得了LocalGlobe和 Nation Capital 風投資本的支持，他大力稱贊了這些投資人堅定支持的美德，同時警示其他初創公司：別低估了自家初創公司成長所需的支持，眾人拾柴火焰高。
“StatusToday的成功是合作伙伴、投資人和團隊精誠合作的結果。”
與卡普蘭一樣，莫迪也認為實驗項目的成功離不開精英合作伙伴，只有理解成果并非總能即時顯現，才能守得初創公司的成功。懷特菲爾德則指出，找到有明確業務問題，且有意愿擁抱創新，愿意與初創公司合作的客戶，是個中關鍵。
| 這種客戶寶藏少之又少。但只要找到正確的客戶，像真正的合作伙伴一樣對待他們，未來的日子里，他們就會成為你公司堅定的支持者。 |
產品創新與投標
安全公司競爭激烈，試圖以有限的資源拼下這最熱門市場的初創公司尤其如此。
懷特菲爾德在敘述自身面臨的一大挑戰時說：“好創意總被復制，執行質量才是分水嶺。”
索美倫對此表示同意：“網絡安全初創公司成功的秘訣，就是要在關鍵領域之一拿出創新產品，而不是炒冷飯，翻修老問題。”
關于關鍵領域，他特別點出了人工智能和機器學習，但稱“沒有證據證明其有效性”——實際上他對數據發現和GDPR合規工具、風險管理和風險建模類初創公司更有興趣。
索美倫認為，沒幾家初創公司真正理解自己所處的市場：“花時間對自己正在解決的問題做個簡明的闡述，弄清市場規模，搞明白為什么自己的團隊最適合做這個。這才是真正脫穎而出的前提。”
莫迪附和道：“大多數初創公司沒有花足夠的時間理解市場問題。”但他也將建立信任援引為一個關鍵因素。如他所言，他再也不能依賴微軟的“徽章”了。
| 安全信譽太重要了，一開始就內置信任，才是開啟成功故事的正確姿勢。 |
卡普蘭稱，他之前的挑戰一直都是讓人們知道并理解眾包模型，讓人們踏進來，而現在就是擴展業務了。
| 現在我們正全力擴張。這意味著快速擴大銷售運營，全球擴張，增強營銷工作;意味著我們在打造工程前端和客戶成功方面還有很多工作要做。同時我們要確保客戶能一直見證大量價值的產生，我們的品牌正在朝人們愿意使用愿意合作的高信譽品牌邁進。 |
除了技術、規模、創意和產品執行，科萬還提到了一個可能被忽略掉的現象——有時候，安全解決方案無論有多好，都會慘遭滑鐵盧。
| 任何網絡安全初創公司都面臨的最大挑戰，依然是阻止攻擊。但其背后，其實是價值證明問題：你怎么讓客戶知道你幫他們省去了多少損失? |
創業建議?搞清你的市場和自身獨特賣點
懷特菲爾德建議：“去做，但要睜大眼睛去做。大膽設想，小心求證。數據不會說謊，大多數初創公司都夭折了，但自我發展機會是很可貴的。傾聽所有人的意見，臉皮要夠厚，要能承受對你產品創意的批評，但又要夠薄，以防剛愎自用一意孤行。”
卡普蘭認為創業者要有押上全部的覺悟。但他也強調了打造戰略伙伴關系、評估退出策略和與目標客戶公司的CISO搞好關系的重要性。
科萬則建議初創公司先聲奪人：“吸引關注，要賣就賣給最大的目標：美國政府、主要公共事業機構、跨國銀行。能拿下它們，就能拿下任何客戶。”
莫迪的建議就是要了解市場和目標受眾，以及審慎走出安全作為IT獨立部門的框架。由此，你將得到更多內部支持。
網絡安全初創公司成長之路道阻且長，但有大把機會可以破開一個復雜的，不斷改變的市場。
