大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷和銷售中的十大應(yīng)用
本文旨在給為大數(shù)據(jù)革命性改變市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的眾多趨勢(shì)做一個(gè)概述， 其中綜合了十個(gè)有關(guān)報(bào)告，介紹了十個(gè)大數(shù)據(jù)在如今的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售策略中的應(yīng)用。其中增長(zhǎng)很快的一個(gè)領(lǐng)域就是定價(jià)：管理價(jià)格以及通過銷售網(wǎng)絡(luò)傳播和優(yōu)化定價(jià)。在有大數(shù)據(jù)算法和先進(jìn)的分析技術(shù)的今天，為給定的產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)化越來越不在話下。就連在不是那么有彈性的大宗商品驅(qū)動(dòng)行業(yè)中，簡(jiǎn)化日常定價(jià)決策也已經(jīng)是非常常見的了。
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大數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的巨大貢獻(xiàn)
當(dāng)前大數(shù)據(jù)可以輔助銷售的方面包括：提高潛在客戶的質(zhì)量，提高銷售機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)的質(zhì)量，提高目標(biāo)客戶開發(fā)精確性，區(qū)域規(guī)劃，贏利率等等。而在市場(chǎng)營(yíng)銷中，大數(shù)據(jù)也功不可沒。除了提供提高轉(zhuǎn)換率策略，銷售前景預(yù)測(cè)，增長(zhǎng)收入和客戶生命周期外，還有可以幫助我們判斷銷售周期內(nèi)各階段哪些內(nèi)容是最有效的，以及如何改進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。如果公司是提供基于云計(jì)算的企業(yè)軟件服務(wù)，大數(shù)據(jù)還可以提供關(guān)于何降低客戶獲取成本(CAC)，客戶終身價(jià)值(CLTV)的信息，管理許多其他客戶驅(qū)動(dòng)的指標(biāo)，這些指標(biāo)對(duì)于經(jīng)營(yíng)云業(yè)務(wù)至關(guān)重要。
下面就是大數(shù)據(jù)變革命市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的十大應(yīng)用：
1. 大數(shù)據(jù)使得根據(jù)每個(gè)客戶和每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)系進(jìn)行等級(jí)差別定價(jià)策略，***限度的優(yōu)化定價(jià)變得可能。
麥肯錫的分析發(fā)現(xiàn)，一家典型的公司75%的收入來源于其標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，在每年這成百上千種定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的決策中30%的時(shí)候公司無法定出***的價(jià)格。假定銷售量沒有減少，1%的價(jià)格提高卻可以帶來高達(dá)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)8.7%的增加，定價(jià)具有顯著的提高盈利能力的潛力空間。
2.大數(shù)據(jù)可以帶來更大的顧客回應(yīng)率以及更深層次的客戶信息。
根據(jù)下圖的調(diào)查問卷，F(xiàn)orrester的研究發(fā)現(xiàn)44%的B2C的市場(chǎng)營(yíng)銷人員正在使用大數(shù)據(jù)提高客戶的的回應(yīng)率，36%的營(yíng)銷人員運(yùn)用數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘，獲取更多的深層客戶信息從而策劃更多的關(guān)系驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)策略。
大數(shù)據(jù)聯(lián)盟(DataMeer)最近的研究發(fā)現(xiàn)，客戶分析統(tǒng)領(lǐng)大數(shù)據(jù)在銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷部門的應(yīng)用。而支持這個(gè)趨勢(shì)的有下面四個(gè)關(guān)鍵策略：增加潛在客戶、減少客戶流失、增加每個(gè)客戶的投入以及改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。
4.用大數(shù)據(jù)將分析數(shù)據(jù)嵌入到情境營(yíng)銷中。
許多公司的營(yíng)銷平臺(tái)技術(shù)正在快速完善，支持這個(gè)趨勢(shì)的基礎(chǔ)是不斷變化的客戶、銷售、服務(wù)和與現(xiàn)有系統(tǒng)不匹配的渠道需求。這造成了許多營(yíng)銷部門在數(shù)據(jù)和處理上無法完全集成好。大數(shù)據(jù)分析可以創(chuàng)建可擴(kuò)展的系統(tǒng)分析，可以再一定程度上緩解這個(gè)問題。下圖來自Forrester的研究，在SAS網(wǎng)站上可以免費(fèi)下載，結(jié)合直覺與參與的情境營(yíng)銷工具和技術(shù)：企業(yè)營(yíng)銷技術(shù)手冊(cè)。
5.大數(shù)據(jù)分析可以完善客戶關(guān)系使得營(yíng)銷方案更成功。
通過大數(shù)據(jù)分析，定義和指導(dǎo)客戶發(fā)展，營(yíng)銷人員創(chuàng)造更大客戶忠誠(chéng)度。下圖來自于SAS贊助Forrester的研究，分析是如何在整個(gè)客戶生命周中提供價(jià)值的(圖中兩條線間的距離表示者數(shù)據(jù)分析帶來的價(jià)值)。
6.生物醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)開始利用地域分析來優(yōu)化銷售策略及市場(chǎng)投放計(jì)劃。
麥肯錫發(fā)現(xiàn)，生物醫(yī)藥企業(yè)基本都要花費(fèi)20%到30%的利潤(rùn)用于銷售和行政管理。如果這些企業(yè)可以在擁有更多銷售潛力的地區(qū)和范圍精確地部署銷售及市場(chǎng)策略，將能夠立即降低這項(xiàng)成本。
7. 58%的***營(yíng)銷官(CMO)表示，在搜索引擎優(yōu)化及營(yíng)銷、郵件市場(chǎng)營(yíng)銷和手機(jī)營(yíng)銷方面，大數(shù)據(jù)發(fā)揮著***的影響力。
其中54%的CMO相信大數(shù)據(jù)及分析將會(huì)長(zhǎng)久地在他們營(yíng)銷策略制定過程中扮演至關(guān)重要的角色。
8. 在最近的調(diào)查中，福布斯對(duì)十余個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)跑者進(jìn)行了深入的追蹤，發(fā)現(xiàn)他們通過利用先進(jìn)的大數(shù)據(jù)分析獲得了更高的客戶參與度和客戶忠誠(chéng)度。
這項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在這十余個(gè)行業(yè)中，特定部門分析及大數(shù)據(jù)的專業(yè)程度是決定策略成功與否的關(guān)鍵。與此同時(shí)，當(dāng)試點(diǎn)計(jì)劃取得積極結(jié)果時(shí)，整個(gè)企業(yè)范圍內(nèi)的文化也會(huì)發(fā)生大規(guī)模深層次的轉(zhuǎn)變。來源：Forbes Insights, The Rise of The New Marketing Organization.
9. 大數(shù)據(jù)讓企業(yè)對(duì)自己的每個(gè)商業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)都有了更準(zhǔn)確的理解。
增加收益，減少成本和減少運(yùn)營(yíng)成本，如今，大數(shù)據(jù)正在這三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域里發(fā)揮它的效用，轉(zhuǎn)化成實(shí)際的商業(yè)價(jià)值。當(dāng)有效利用先進(jìn)的大數(shù)據(jù)分析時(shí)， 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)將會(huì)被更有效的計(jì)量。下圖的演示圖就說明這一點(diǎn)。
10. 基于大數(shù)據(jù)的客戶價(jià)值分析已經(jīng)讓營(yíng)銷者能夠在各個(gè)渠道為客戶提供連續(xù)穩(wěn)定全方位的用戶體驗(yàn)。
客戶價(jià)值分析(CVA) 最近正在成為新興的熱門話題，因?yàn)橐幌盗谢诖髷?shù)據(jù)的技術(shù)在保持和衡量客戶關(guān)系的過程中加速了銷售周期。現(xiàn)如今，CVA成為了一系列用于在銷售網(wǎng)絡(luò)中精心維護(hù)優(yōu)質(zhì)全面的客戶體驗(yàn)的科技。
