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編者按：2015年12月31日，新年前夕，我們對(duì)售前工程師這一IT技術(shù)人群進(jìn)行了元旦前的深度采訪，并從中選出三位有代表性的“攻城獅”，跟大家分享下他們的彪悍人生！讓他們和你們之間多些溝通，多些了解，讓世界更美好！

　　小王，36歲，從事售前攻城獅工作10年，天蝎座，男，主攻IT軟件

我是如何入職并看待售前工程師這一職位的?

　　一次，一個(gè)銷售人員吹牛，把公司的產(chǎn)品說(shuō)的太過(guò)神奇，導(dǎo)致老板被用戶罵了。老板回來(lái)對(duì)該銷售說(shuō)：你也太吹牛了吧!你了解我們的產(chǎn)品嗎?”銷售說(shuō)： “老板，我只會(huì)說(shuō)話。”老板生氣了，說(shuō)以后你出去帶上程序員。第二次拜訪完客戶，銷售回來(lái)說(shuō)：“老板，老板，程序員出門不梳頭還穿運(yùn)動(dòng)鞋，見了客戶說(shuō)了一 堆沒用的，客戶聽不懂，并且他工資太高了，您付的起嗎?”

　　在這樣的背景下，老板最終選擇了我，一個(gè)很帥氣，文質(zhì)彬彬的我。最關(guān)鍵的我愛學(xué)習(xí)，跟銷售和技術(shù)人員的關(guān)系也好，都是哥們。我就是那個(gè)小小售前工程師。但是，你們往往很忽視我們，為什么呢?

　　單子是銷售簽的，產(chǎn)品是技術(shù)人員做的。我們沒有銷售的伶牙俐齒，沒有技術(shù)員的精湛技術(shù)。連開始兩年的我，也是這樣認(rèn)為的，實(shí)際上呢?恰恰相反，我們才是整個(gè)項(xiàng)目的最關(guān)鍵。對(duì)公司外部來(lái)說(shuō)，用戶是通過(guò)我們真正了解公司的產(chǎn)品，我們也是真正了解用戶的人，進(jìn)而產(chǎn)生了購(gòu)買需求。對(duì)公司內(nèi)部來(lái)說(shuō)，我們是銷售和技術(shù)的橋梁、翻譯，甚至是吵架的調(diào)解者。舉一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦樱N售好比愛請(qǐng)客吃飯的男人，總愛把人往家里領(lǐng)，不管家里有菜沒菜；技術(shù)人員好比女人，女人不愿意家里來(lái)人，因?yàn)檫@樣她又要忙碌了。如果沒有售前工程師，那怎么行！

　　據(jù)我的理解，售前工程師最難的不是技術(shù)，因?yàn)榧夹g(shù)不會(huì)，可以慢慢積累。最難的不是溝通，因?yàn)榭蛻艉湍愕臏贤ǖ耐钱a(chǎn)品，產(chǎn)品的方案總能滿足用戶的需求。那么，最難的是什么?最難的是協(xié)調(diào)。為了協(xié)調(diào)，我做過(guò)銷售，也做過(guò)技術(shù)人員。因?yàn)槲依斫膺@兩個(gè)職位的的難處，所以更是能夠做好售前工程師。

　　小趙，28歲，從事售前攻城獅工作4年，獅子座，男，主攻硬件、軟件

　　我們是如何打單的?這里可是有很多的技巧，不看后悔！

　　我所在的安防行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨激烈，成功拿下一個(gè)項(xiàng)目需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力和配合。尤其是公安行業(yè)的軟件集成項(xiàng)目，甲方用戶非常強(qiáng)勢(shì)，業(yè)務(wù)定制需求多，運(yùn)作起來(lái)非常復(fù)雜。只有銷售人員前期鋪墊好用戶關(guān)系創(chuàng)造機(jī)會(huì)，技術(shù)人員抓住用戶核心需求取得信任，項(xiàng)目才能按照有利于我們的方向發(fā)展。下面，我從售前工程師的角度，分享下我的一次公安行業(yè)安防軟件集成項(xiàng)目的打單過(guò)程。

背景介紹

　　某地級(jí)市公安局計(jì)劃上馬共享平臺(tái)項(xiàng)目，科信處牽頭負(fù)責(zé)，其中正處負(fù)責(zé)決策和招標(biāo)，副處負(fù)責(zé)具體技術(shù)論證。客戶關(guān)系在當(dāng)?shù)啬彻こ躺淌种校c我公司有過(guò)成功合作，關(guān)系較好。

　　第一階段：技術(shù)交流

　　這個(gè)階段，最需要的是團(tuán)隊(duì)的集體重視：銷售人員重視了才會(huì)不斷推動(dòng)客戶給我們創(chuàng)造交流的機(jī)會(huì)，這是大前提;技術(shù)人員重視了，才會(huì)用心做出高質(zhì)量的技術(shù)方案，這是關(guān)鍵。

　　初次交流，我們以聽為主，盡量讓用戶多說(shuō)：對(duì)我們的解決方案有什么意見，有哪些具體的需求。技術(shù)和銷售盡可能多的套出用戶的想法，詳細(xì)的記錄下來(lái)形成會(huì)議紀(jì)要。同時(shí)，給下一次交流創(chuàng)造名正言順的契機(jī)!回來(lái)后，售前工程師集中分析客戶的核心需求，哪些是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦了，哪一點(diǎn)一定要引導(dǎo)過(guò)來(lái)等等。根據(jù)這些調(diào)整技術(shù)方案，下一次交流就有方向了，抓住重點(diǎn)才能有的放矢。

　　除了正式的會(huì)議室交流之外，非正式的用戶交流也很重要，例如電話、郵件、飯桌、茶館等等，因?yàn)榄h(huán)境更加寬松，可以發(fā)揮的余地很大，會(huì)議室里不能說(shuō)的話在這里就可以說(shuō)。銷售要盡可能的創(chuàng)造這種機(jī)會(huì)，讓技術(shù)人員在飯桌上、茶館里對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　在本次案例中，銷售牽頭組織了一次會(huì)議室交流，科信處的人都來(lái)了。技術(shù)拋出我們的解決方案，使客戶建立初步的認(rèn)識(shí)。發(fā)言的主要是副處，把該局建設(shè)的現(xiàn)狀說(shuō)明了一下，提了幾點(diǎn)意見。回去后，我們根據(jù)這幾點(diǎn)意見迅速完善方案，創(chuàng)造了下次交流的機(jī)會(huì)。一來(lái)一回幾個(gè)回合，用戶對(duì)我們的快速響應(yīng)很滿意，我們的解決方案也逐漸抓住核心，得到認(rèn)可。

　　總結(jié)：交流階段是項(xiàng)目運(yùn)作期間建立信任的關(guān)鍵階段。銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)反復(fù)交流，技術(shù)抓住重點(diǎn)層層推進(jìn)：售前工程師摸清核心需求，建立信任關(guān)系，完善技術(shù)方案，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二階段：匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

　　向掌握決定權(quán)的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)作技術(shù)方案匯報(bào)的機(jī)會(huì)不多，時(shí)機(jī)很重要，沒有充分把握，避免在正式的會(huì)議上跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。如果領(lǐng)導(dǎo)在正式會(huì)議上否定、質(zhì)疑我們的技術(shù)方案，一方面說(shuō)明主管技術(shù)的副處工作不到位，另一方面說(shuō)明我們還不了解他們的真實(shí)需求。在這種重要的會(huì)議上，決策領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出這種聲音，其負(fù)面效應(yīng)和隱含信息是很大的。

　　所以，正式匯報(bào)前要利用機(jī)會(huì)讓銷售、主管技術(shù)的副處多跟大領(lǐng)導(dǎo)介紹情況、探聽口風(fēng)，提前打好預(yù)防針。領(lǐng)導(dǎo)覺得沒問題了，再鄭重全面的匯報(bào)工作。商務(wù)方面的工作要事先鋪墊好，技術(shù)方面準(zhǔn)備充分。在匯報(bào)會(huì)議上得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，對(duì)于項(xiàng)目發(fā)展將起到積極正面的推動(dòng)作用，甚至是一錘定音的作用。

　　在本次項(xiàng)目案例中，銷售每次拜訪領(lǐng)導(dǎo)，都會(huì)帶著技術(shù)在領(lǐng)導(dǎo)辦公室口頭介紹一下我們的解決方案和技術(shù)亮點(diǎn)，得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。最后的售前技術(shù)匯報(bào)上，領(lǐng)導(dǎo)全程聽下來(lái)，沒有提問題但不斷點(diǎn)頭，最終他說(shuō)：“技術(shù)上的事情，副處你來(lái)看，沒問題就行”。

　　總結(jié)：跟領(lǐng)導(dǎo)正式匯報(bào)前，售前工程是充分搜集信息，了解領(lǐng)導(dǎo)的意向。條件成熟了才匯報(bào)，不要做沒把握的匯報(bào)。

　　第三階段：招標(biāo)控制

　　招標(biāo)是政府采購(gòu)項(xiàng)目的法定流程，決定性的工作在前面兩個(gè)階段已經(jīng)完成了。如果我們能主導(dǎo)招標(biāo)文件，售前工程師的工作就是通過(guò)招標(biāo)文件把項(xiàng)目牢牢控制 住，我的控標(biāo)經(jīng)驗(yàn)是：主流廠家能夠參與，但是沒有贏的希望；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能得分，但得不全;如果完全控死連別人參與的機(jī)會(huì)都不給，勢(shì)必招來(lái)質(zhì)疑，這樣對(duì)甲方不利。我們要保護(hù)甲方，保護(hù)甲方就是保護(hù)我們自己。這種風(fēng)險(xiǎn)要盡量避免，過(guò)猶不及，得不償失。

　　公安行業(yè)平臺(tái)項(xiàng)目，用軟件功能控標(biāo)的效果很有限：很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照抄過(guò)來(lái)做虛假應(yīng)答；用軟件著作權(quán)和檢測(cè)報(bào)告，主流廠家基本都能滿足。我的經(jīng)驗(yàn)是：搞清楚最有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，打組合拳，軟件配合硬件，資質(zhì)配合案例，把點(diǎn)鋪開，全面出擊。

　　在本次項(xiàng)目案例中，我們從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了控標(biāo)：

1.引入硬件產(chǎn)品控標(biāo)

　　平臺(tái)采購(gòu)項(xiàng)目中一般都包含服務(wù)器、網(wǎng)關(guān)，甚至送一兩臺(tái)單兵設(shè)備都可以，通過(guò)硬件上的控標(biāo)點(diǎn)增加得分點(diǎn)。

2.抓住特色需求做文章

　　這些需求一般都是結(jié)合客戶現(xiàn)狀的，沒有寫入國(guó)標(biāo)的功能。招標(biāo)文件描述盡量含糊，而且要求投標(biāo)文件詳細(xì)闡述方能得分，讓不了解現(xiàn)狀的投標(biāo)人不知如何響應(yīng)。例如巡檢功能、報(bào)修功能、策略下發(fā)等，利用我們的優(yōu)勢(shì)拉大差距。

　　3.軟件截圖、檢測(cè)報(bào)告證明

　　單純的功能性文字描述很難控標(biāo)，關(guān)鍵的控標(biāo)要求提供截圖，甚至截圖上體現(xiàn)具體的公安局名稱。另外，根據(jù)檢測(cè)報(bào)告的具體條目，略作變化后寫入招標(biāo)文件，投標(biāo)時(shí)要求提供檢測(cè)報(bào)告。

　　4.結(jié)合工程商的商務(wù)資質(zhì)

　　對(duì)于資質(zhì)比較強(qiáng)的工程商，引入他們的資質(zhì)，例如系統(tǒng)集成一級(jí)、中國(guó)安防協(xié)會(huì)(非地方協(xié)會(huì))的一級(jí)安防資質(zhì)、涉密資質(zhì)、CMMI5等。根據(jù)項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，我們要有針對(duì)性地提高某些資質(zhì)的分值。

　　5.成功案例“四件套”

　　僅僅案例金額與合同復(fù)印件已經(jīng)不夠了，PS的情況不是沒有遇到過(guò)，根據(jù)我們手中的牌做“四件套”，要求：中標(biāo)公示、中標(biāo)通知書、合同復(fù)印件、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。以后用戶報(bào)告也要引入進(jìn)來(lái)，形成更強(qiáng)大的“五件套”！

6.售后服務(wù)機(jī)構(gòu)

　　針對(duì)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有辦事處但是沒有分公司的情況，可設(shè)置分值檔進(jìn)一步拉開差距。另外，分公司的工程師人數(shù)、資質(zhì)等，都可以作為控標(biāo)點(diǎn)。

　　總結(jié)：項(xiàng)目控標(biāo)沒有一勞永逸的模版，售前人員在工作中要多搜集資料、多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于集團(tuán)公司，總部售前工程師和分公司售前工程師要互通有無(wú)，多交流消息。

　　第四階段：項(xiàng)目投標(biāo)

　　投標(biāo)屬于臨門一腳的階段，在保證不廢標(biāo)的前提下，關(guān)鍵有兩個(gè)工作：商務(wù)報(bào)價(jià)和現(xiàn)場(chǎng)述標(biāo)。

　　報(bào)價(jià)策略雖然由銷售人員決定，但售前工程師要模擬技術(shù)評(píng)分，判斷我們能夠拉開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少分，幫助銷售制定一個(gè)最穩(wěn)妥、最經(jīng)濟(jì)的報(bào)價(jià)，保證順利中標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

　　現(xiàn)場(chǎng)述標(biāo)最關(guān)鍵的是要隨機(jī)應(yīng)變。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能搞定某個(gè)專家在現(xiàn)場(chǎng)為難我們，這些要提前做好功課，我們最容易被人攻擊的是哪些點(diǎn)，如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

　　在本次項(xiàng)目案例中，銷售人員直到投標(biāo)前一天晚上都不能確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底參不參加投標(biāo)。于是制作了兩份商務(wù)報(bào)價(jià)文件，蓋好章帶到公共資源交易大廳。在開標(biāo)最后5秒鐘，確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)來(lái)了，才沖進(jìn)開標(biāo)室，把較高的那份報(bào)價(jià)交上去。

　　總結(jié)：最后的關(guān)鍵時(shí)刻，不求出彩，不出錯(cuò)即是成功。

　　小李，21歲，從事售前攻城獅工作2年零四個(gè)月，天瓶座，男，主攻硬件、服務(wù)

　　如果，你們認(rèn)為我們的工作很討巧，那就錯(cuò)了。我們是踏踏實(shí)實(shí)干出來(lái)的！同時(shí)，在工作之余，也能實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想哦！

　　我剛?cè)肼殻I(lǐng)導(dǎo)就跟大家說(shuō)有一個(gè)非洲的項(xiàng)目，大家自愿報(bào)名誰(shuí)去做下這個(gè)項(xiàng)目的支撐?一個(gè)人，跟當(dāng)?shù)氐募瘓F(tuán)公司客戶溝通，做整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)集成，當(dāng)?shù)毓镜南嚓P(guān)人員會(huì)給予必要的支持。首先需要聲明的是那里的環(huán)境比較惡劣，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)落后，生活不方便；再一個(gè)是社會(huì)比較動(dòng)蕩，咱們國(guó)家看不到槍，那里天天可見荷槍實(shí)彈的士兵在集市巡邏，也有可能有槍擊事件發(fā)生。

　　同事都有點(diǎn)猶豫，畢竟家里有老人、有妻子、有丈夫，有孩子，牽絆的事情很多。在當(dāng)時(shí)，19歲的我，快樂的單身漢一個(gè)，自告奮勇，立即就報(bào)名了。說(shuō)實(shí)話，我挺想出去看看的。貌似已經(jīng)成為最近流行的請(qǐng)假語(yǔ)了！

　　當(dāng)我在非洲落地的那天，還是被現(xiàn)實(shí)打敗了。當(dāng)?shù)貧鉁馗撸米佣啵懠彩钱?dāng)?shù)鼐用袢菀谆嫉募膊　６遥s上了埃博拉病毒的爆發(fā)，人心惶惶！再一個(gè)很不方便的地方是飲用水不干凈，每天要背著大桶的過(guò)濾純凈水來(lái)滿足一天的飲水量。這都要求我注意防護(hù)和衛(wèi)生。不過(guò)，這些還不算最糟糕的，總統(tǒng)心臟病突發(fā)去世，新總統(tǒng)競(jìng)選，局勢(shì)非常混亂。我從住地到工作地需要帶槍的當(dāng)?shù)厝俗o(hù)送，當(dāng)?shù)氐牧髅裼袔状瓮嚿先邮^。

　　即便如此，我還是盡最大努力完成了當(dāng)?shù)乜蛻舻挠芯€、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)布置，內(nèi)部辦公系統(tǒng)的布置、遠(yuǎn)程支持等工作，在37天的簽證到期前，順利回國(guó)。至今，公司內(nèi)無(wú)人打破我的年齡記錄！雖然說(shuō)了很多不好的地方，但是非洲的空氣很清新，幾個(gè)大城市的旅游度假是非常不錯(cuò)的選擇。

新年期許

　　首先，祝愿堅(jiān)持看到這里的你們，新年快樂，身體健康，心想事成，家人平安，事業(yè)順意！所有的美好祝福給你們！

小王：我所做的是一個(gè)窄眾行業(yè)，近兩年，我一直維護(hù)的一個(gè)低項(xiàng)目收益的老客戶幫我打通了他所在省的全部業(yè)務(wù)，讓我感到我之前的努力沒有白費(fèi)，倍感欣慰啊！希望明年的老客戶可以給我介紹更多的新客戶，認(rèn)認(rèn)真真做好軟件服務(wù)。

　　小趙：我今天在做年終總結(jié)，沒有想到的是工作日250天，我出差了109天，我們團(tuán)隊(duì)一個(gè)西北大區(qū)的哥們出差最多，有200天，想想也是醉了！希望明年出差旅途的距離近點(diǎn)，開單的業(yè)績(jī)更好點(diǎn)。當(dāng)然了，最現(xiàn)實(shí)的是今年的年終獎(jiǎng)能夠多點(diǎn)！

　　小李：今年開始，我開始主盯互聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)的系統(tǒng)集成項(xiàng)目了，我們看中這一群體的增長(zhǎng)潛力！敢想嗎?前3個(gè)月， 做的一個(gè)20多人的小項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)控容到500人，2000平的辦公面積，這個(gè)擴(kuò)張速度也是幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)了吧！當(dāng)然，后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)也是我們來(lái)做。希望明年，我的項(xiàng)目一個(gè)個(gè)來(lái)，最多別多過(guò)3個(gè)。5個(gè)并行的項(xiàng)目，哥也做過(guò)。但是，哥不是千手觀音，實(shí)在忙不過(guò)來(lái)。項(xiàng)目們，你們排排隊(duì)，領(lǐng)果果吧！

　　感謝自由職業(yè)者王工，海康威視的辜工和和碩誠(chéng)業(yè)的劉工，對(duì)我們這次采訪的大力支持！