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2013 年 10 月，我和我的合伙人正在為出售 Caskers 進(jìn)行談判。Caskers 是我們建立的一家電商網(wǎng)站，它專門在網(wǎng)上賣烈酒。這場(chǎng)談判已經(jīng)被拖了好幾個(gè)月，我們距離預(yù)定截止日只剩幾天時(shí)間。如果你之前有過(guò)相似經(jīng)歷，你就知道當(dāng)時(shí)我的內(nèi)心有多迷茫，我想到了所有可能影響這次公司出售的因素。我也幻想著該怎樣花這么一大筆錢，同時(shí)提醒自己不要本末倒置。

在公司出售前的最后一周，我無(wú)事可做，只能坐下來(lái)耐心等待結(jié)果。我的團(tuán)隊(duì)（總共三個(gè)人——我的合伙人、我們第一個(gè)員工、我）會(huì)在上午九點(diǎn)左右來(lái)到公司，在中午前把手頭上的所有活兒忙完。然后我們就駕車去狗毛酒吧（一家地處曼哈頓下東區(qū)的運(yùn)動(dòng)酒吧），喝酒消磨時(shí)間，直到晚上 8 點(diǎn)，大家開開心心地回家去。在狗毛酒吧度過(guò)的這一周就像做夢(mèng)一樣，我已經(jīng)克制了自己一年多時(shí)間來(lái)酒吧玩樂(lè)，我把所有精力都投入到生意上，看著它發(fā)展壯大，被出售。在 Caskers 的這段時(shí)間，我學(xué)到了太多太多，其中最重要的大概可以總結(jié)為以下五門課。

第一課：省著花錢

近些年，很多創(chuàng)業(yè)公司花錢都大手大腳，而我們?cè)趧?chuàng)立 Caskers 時(shí)預(yù)算少得可憐。我們想到了一種不需要庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)的商業(yè)模式（更不需要辦公室）。我們網(wǎng)站的主體架構(gòu)采用了 WordPress 上一套免費(fèi)的電商組件。我們花 35 刀買了套主題，并對(duì)它進(jìn)行了定制，我們還雇了一位印度工程師來(lái)做我們做不了的技術(shù)活兒。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初最大的開銷花在 Logo 上，它是我們?cè)谌N方案中挑選出來(lái)的，我們?yōu)榇丝偣不?800 刀?？偨Y(jié)一下，在我們網(wǎng)站正式上線前，我們只在它身上花了 1200 刀。

網(wǎng)站上線后，我們?nèi)栽陉P(guān)注怎樣盡可能節(jié)儉的把公司發(fā)展起來(lái)。

我們用 Mailchimp 來(lái)收發(fā)郵件。待我們的用戶達(dá)到 50000 時(shí)，我注冊(cè)加入了 FoundersCard（一個(gè)專門為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)家提供服務(wù)的會(huì)員制組織），這為我們爭(zhēng)取到 Mailchimp 兩個(gè)星期的免費(fèi)使用時(shí)間，又省下 400 刀。

網(wǎng)站上線幾個(gè)月后，Birchbox For Men（男性高端化妝品電商）同意在他們的用戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)提供 10 美元的 Caskers 購(gòu)物卡。這些購(gòu)物卡總共花了我們 1800 刀，但我認(rèn)為這次活動(dòng)對(duì)于提高我們的品牌認(rèn)知度很有幫助。我們通過(guò)這次活動(dòng)賺了數(shù)萬(wàn)美元。

我們用了三個(gè)月時(shí)間，使公司年化收益額達(dá)到 100 萬(wàn)美元。此時(shí)，我把公司的信用卡寄給了有關(guān)部門，要求他們降低我們的手續(xù)費(fèi)。此后，每到我們的收益額達(dá)到一個(gè)重要階段，我都會(huì)要求他們降低手續(xù)費(fèi)。在我們要被收購(gòu)時(shí)，我們和那些收益額是我們十幾倍的公司比起來(lái)，需要繳納的手續(xù)費(fèi)更低。節(jié)約手續(xù)費(fèi)為 Caskers 每年省下上千美元?！　?/p>

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Stripe（一家在線支付公司）讓我“受驚”了

盡可能地節(jié)約是我在 Caskers 學(xué)到的最重要的一課。因?yàn)槲覀儚牟换ǘ嘤嗟腻X，所以我們從不擔(dān)心把現(xiàn)金耗光。此外，保持節(jié)約也給我們的用戶輸出了這樣的公司價(jià)值觀：我們?cè)陂_支上省下的每一分錢，最終都將幫助他們以更低價(jià)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

第二課：不遺余力

在 Caskers 剛剛上線那會(huì)兒，我們沒(méi)有營(yíng)銷和廣告費(fèi)用預(yù)算。所以，為了建立我們的品牌認(rèn)知度，我們只有做出用戶真正喜歡的產(chǎn)品，以刺激他們將產(chǎn)品分享給他們的朋友，甚至吸引新聞媒體的編輯來(lái)給我們寫篇稿子。

在刺激增長(zhǎng)率、提升口碑方面，我可謂不遺余力。這里是幾個(gè)例子：

我把客戶服務(wù)放在最優(yōu)先的位置。如果一位新澤西的用戶沒(méi)有在他舉辦的派對(duì)期間如期收到他的包裹，我會(huì)親自租一輛 Zipcar（汽車租賃公司），把這個(gè)包裹在周六早上送到他家門口。后來(lái)，他還邀請(qǐng)我和他一起去看一出百老匯舞劇。我沒(méi)開玩笑哦?？蛻舴?wù)絕對(duì)是初創(chuàng)公司最需要做好的事。

我在回家路上順便去逛了逛紐約聯(lián)合廣場(chǎng)上那家百思買，我把那里所有蘋果電腦的首頁(yè)都改成了 Caskers 的主頁(yè)（因?yàn)?Mac 用戶比 PC 用戶更舍得花錢）。

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照片拍攝于三年前紐約聯(lián)合廣場(chǎng)百思買店內(nèi)

我把我們的商業(yè)模式整個(gè)兒顛倒過(guò)來(lái)，讓釀酒廠為我們的產(chǎn)品做營(yíng)銷，而不是在 Caskers 上打廣告。只要我們新上架了一款烈酒，就會(huì)趕緊和釀酒廠聯(lián)系，讓他們?cè)谏缃幻襟w上夸夸我們的新產(chǎn)品。

我接連找到好幾家媒體記者，跟他們講 Caskers 的故事。我們?cè)诓徽夜P(guān)公司的情況下，最終獲得 TechCrunch、Bloomber、UrbanDaddy 和 Thrillist 的報(bào)道。

最終，我們的收益增長(zhǎng)到數(shù)百萬(wàn)美元——然而我們?cè)谟脩臬@取上沒(méi)花過(guò)一分錢。

第三課：多做嘗試

我們想要以最快速度壯大我們的用戶群，并快速嘗試我們的新想法。如果這個(gè)新想法可行，我們就花大把時(shí)間去推行它，如果新想法不可行，我們就馬上放棄它，再想個(gè)新點(diǎn)子出來(lái)。

這里是我們做過(guò)的幾次嘗試：

在產(chǎn)品上線幾個(gè)月后，我們推出了 Caskers for Offices，它能讓創(chuàng)業(yè)公司訂購(gòu)定制版的烈酒送到他們的辦公室。訂購(gòu)已經(jīng)成為我們重要的收入來(lái)源，它也幫我們打開了一個(gè)新市場(chǎng)——總有一些公司會(huì)給他們的客戶或者員工買酒作禮物的。

我們推出了搜索功能，用戶可以通過(guò)它找到并購(gòu)買我們過(guò)去推出的烈酒。波本酒在我們的搜索框中每天要被搜上上千次。

我們開始主辦一些活動(dòng)。由于我和我的合伙人在創(chuàng)建 Caskers 之前都是律師，和律師事務(wù)所比較熟，所以不少事務(wù)所來(lái)找我們到他們的辦公室開私人酒會(huì)。這種模式并不容易推廣，但它很有趣，并且在我們需要的時(shí)候也的確能賺到一些錢。

我們推出了 Caskers Concierge，這個(gè)項(xiàng)目可以幫助那些行家里手找到稀有的昂貴的威士忌酒。想找存放了 50 年的麥卡倫，或者 1969 年出產(chǎn)的帝摩？Caskers 幫你實(shí)現(xiàn)。其實(shí)我們?cè)缇退降紫伦鲞@件事兒，但后來(lái)我們意識(shí)到還是把這件事公開出來(lái)效果最好。我們?cè)?jīng)把一瓶酒賣出 30000 美元的高價(jià)。事實(shí)上，這樣的酒我們賣了四瓶。

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一瓶 62 年麥卡倫，全世界僅 400 瓶

嘗試新想法去推廣我們的產(chǎn)品，出售珍貴的烈酒，這花去了我大部分時(shí)間。沒(méi)有這些嘗試，Caskers 就不是個(gè)工作有趣的地方。更重要的是，沒(méi)有這些嘗試，Caskers 也不會(huì)像現(xiàn)在這樣發(fā)展這么快。

第四課：小心謹(jǐn)慎

根本上來(lái)講，創(chuàng)業(yè)就是所有你做過(guò)的和沒(méi)做過(guò)的事情的匯總。有很多事情我們沒(méi)做過(guò)，有些是好事，有些是壞事。

我們從不做葡萄酒生意，因?yàn)槲覀兿雽Ｗ⒂谶€沒(méi)多少人進(jìn)入的領(lǐng)域。（“葡萄酒”在過(guò)去三十天，已經(jīng)被搜索了超過(guò) 12 次）。

我們雇人很慢很謹(jǐn)慎，因此，我們可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些很優(yōu)秀的候選人。

我們?cè)诔鍪酃厩埃瑥牟晃胀獠抠Y金。最初，我們和投資人開過(guò)幾次會(huì)，但沒(méi)什么效果。當(dāng) RRE 想要和我們?cè)?Caskers 的辦公地點(diǎn)商量一下投資的事時(shí)，我們說(shuō)不如在他們那里商量，因?yàn)楸藭r(shí)我們的辦公地點(diǎn)還在我那間小公寓里。后來(lái)我們找到了辦公室，并和幾位天使投資人開了會(huì)，我從家里帶了幾瓶水過(guò)來(lái)，把他們安置在會(huì)議室，這樣看起來(lái)就正規(guī)多了。盡管投資 Offer 并不多，但我的合伙人和我最終還是決定不吸收任何外部資本。那時(shí)候，我們已經(jīng)有收益了，并且成長(zhǎng)的很快，但我們也意識(shí)到公司還很年輕，不穩(wěn)定。我們很喜歡做一些超前的嘗試，所以我們不想讓那些不理解這些嘗試的外部投資者抑制我們的發(fā)展。直到我們最終找到那家要收購(gòu)我們的投資機(jī)構(gòu)，我們都不會(huì)吸收外部資本。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，你需要在信息和資源有限的情況下，頂著巨大壓力做出關(guān)乎公司存亡的重要決定。抉擇果斷很重要，但拍腦袋決策萬(wàn)萬(wàn)不可取。

第五課：不忘初心

作為創(chuàng)始人，我面臨過(guò)的最大挑戰(zhàn)，是忽略其他創(chuàng)業(yè)公司對(duì)我們構(gòu)成的壓力。其他創(chuàng)業(yè)公司看起來(lái)毫不費(fèi)力的就發(fā)展壯大，而我們卻在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有收入甚至沒(méi)有員工（只有我和我的合伙人）。如今來(lái)看，這些其實(shí)是我們成功的精益運(yùn)營(yíng)的標(biāo)志，但在那時(shí)，這就像我們已經(jīng)失敗了似的。

每一家創(chuàng)業(yè)公司都是獨(dú)一無(wú)二的，建立一家成功的創(chuàng)業(yè)公司的最佳方式，就是學(xué)會(huì)利用你的長(zhǎng)處，克服你的短處。我知道我不能被其他創(chuàng)業(yè)公司的成功干擾，我必須不忘初心，才能創(chuàng)造出我最初希望建立的那種公司。

創(chuàng)建、培育和出售 Caskers 的整個(gè)過(guò)程對(duì)我來(lái)說(shuō)是生命中最輝煌的經(jīng)歷，我會(huì)珍惜我在這個(gè)過(guò)程中學(xué)到的和經(jīng)歷過(guò)的一切，以及我在此收獲的珍貴友誼。