我的產(chǎn)品失敗了！
我的產(chǎn)品失敗了。這是我***次寫(xiě)到并承認(rèn)它。
四個(gè)月前（在 2013年一月的某個(gè)時(shí)候）我 ***次 真正開(kāi)始建立SaaS業(yè)務(wù)。 Rakasheets是一個(gè)實(shí)時(shí)的，基于云計(jì)算的庫(kù)存管理應(yīng)用程序，有一堆的贏利點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我是這么認(rèn)為的。
當(dāng)時(shí)我不切實(shí)際，夢(mèng)想著未來(lái)的爆滿(mǎn)的銀行賬戶(hù)。 Rakasheets是我通向成功的門(mén)票，該是個(gè) 可以讓我的夢(mèng)想成真的工具。
我想我所做的一切都是正確的。我深入互聯(lián)網(wǎng)深處找一個(gè)可以解決的新問(wèn)題，不是老問(wèn)題，一個(gè)人民愿意為之付費(fèi)的問(wèn)題，一個(gè)人正在考慮為之付錢(qián)的問(wèn)題。
最終我定位了一個(gè)問(wèn)題：庫(kù)存管理。很多人在抱怨這個(gè)問(wèn)題或庫(kù)存軟件：它太大、笨重、臃腫等。
我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題和我的想法很吻合，因?yàn)橹拔乙呀?jīng)為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)構(gòu)建定制了一套他們喜歡的庫(kù)存系統(tǒng)。
所以我選擇了庫(kù)存管理作為我要解決的問(wèn)題，在我過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上建立一套庫(kù)存系統(tǒng)。
比較清晰，小企業(yè)主是我的目標(biāo)客戶(hù)。
（旁白：雖然價(jià)格不是Rakasheets***的問(wèn)題，我應(yīng)該考慮的現(xiàn)在庫(kù)存管理最普遍的抱怨：“為什么這么貴？從哪可以獲得免費(fèi)的庫(kù)存管理系統(tǒng)？”）
很快四個(gè)月過(guò)去了，2013年5月28日。我花了大量的時(shí)間在Rakasheets的構(gòu)建、市場(chǎng)推廣和廣告上。但我只有一個(gè)29美元每月的客戶(hù)。
讓我澄清一下：這聽(tīng)起來(lái)令人沮喪的或好像我已經(jīng)放棄了，但恰切相反，我很高興Rakasheets失敗了。我會(huì)解釋為什么有這個(gè)感受。
首先，然我們談?wù)撘幌率鞘裁醋屛曳艞壛宋覍氋F的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。
在發(fā)布之前我已經(jīng)將整體做好了
在我仔細(xì)審視產(chǎn)品之前，我已經(jīng)建立了每個(gè)特征，花了近一個(gè)月將他們組合在一起準(zhǔn)備好為用戶(hù)使用。
我認(rèn)為如果功能不能用，那我為什么要發(fā)布呢？它還沒(méi)有準(zhǔn)備好是否會(huì)使人厭煩呢？
我想他們會(huì)說(shuō)：“你為什么在還未實(shí)現(xiàn)的東西上浪費(fèi)我們的時(shí)間？我不想買(mǎi)你的產(chǎn)品現(xiàn)在因?yàn)槲也桓信d趣了！”
我認(rèn)為在產(chǎn)品準(zhǔn)備好之前不應(yīng)對(duì)任何人講述產(chǎn)品。現(xiàn)在我認(rèn)識(shí)到，這是非常愚蠢的。
我應(yīng)該建立一個(gè)想要使用該產(chǎn)品客戶(hù)的郵件列表，讓客戶(hù)告訴我他們需要什么而不是我認(rèn)為他們需要什么。
我應(yīng)該在聽(tīng)取了別人意見(jiàn)之后再開(kāi)始工作，這樣我才會(huì)知道在產(chǎn)品上要做比我之前認(rèn)為的更多的工作。
現(xiàn)在回想起來(lái)，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為“如果我動(dòng)手去做，一切就會(huì)實(shí)現(xiàn)”，然而不是這樣。
我為唯一一位顧客開(kāi)發(fā)了一個(gè)超級(jí)功能
產(chǎn)品準(zhǔn)備好后我開(kāi)始徘徊在使我產(chǎn)生這個(gè)想法的論壇。 我花了大部分時(shí)間在Reddit的小企業(yè)論壇上。每次我看到有人詢(xún)問(wèn)庫(kù)存或庫(kù)存管理時(shí)，我都會(huì)進(jìn)入帖子里提供一些建議，并告訴他們我為他們的問(wèn)題建立了一個(gè)解決方案。
有一個(gè)人看起來(lái)特別感興趣,但在他想使用Rakasheets之前他需要一個(gè)復(fù)雜的功能。
這個(gè)功能(掃描條形碼和生成報(bào)告的一種特殊方式)本來(lái)是我打算以后才增加的功能之一。但當(dāng)我從郵件中看到他會(huì)在這個(gè)功能被加入后為整個(gè)產(chǎn)品付款，我就迅速開(kāi)始來(lái)構(gòu)建它了。
這個(gè)功能很快就被我開(kāi)發(fā)出來(lái)了，他開(kāi)始試用。 在接下來(lái)的一周我只為了他一人建立和完善功能。他非常感激我為他投入的所有工作。***，他支付了!
勞拉(我女朋友)和我都超級(jí)興奮。 這是我所等待的確認(rèn)，人們***會(huì)為我支付! 一切都開(kāi)始抬頭了。 現(xiàn)在,我已經(jīng)有了我的***個(gè)客戶(hù),第二個(gè)就不會(huì)遠(yuǎn)了。然后第三個(gè)也會(huì)來(lái)的，第四個(gè)……等等。 但那些從未發(fā)生。
我在AdWords和Fiverr投入太多了
在***位顧客付款的幾周后，我開(kāi)始意識(shí)到那些下一批顧客沒(méi)有到來(lái)。
回顧我的訪(fǎng)問(wèn)量，在我的帖子上每天只有可憐的5位訪(fǎng)客。甚至沒(méi)有任何訪(fǎng)問(wèn)者想試用我的免費(fèi)版。在研究提高訪(fǎng)問(wèn)量的方法后，我決定嘗試以下兩種：
方法1：AdWords。我開(kāi)始在Google上刊登廣告，這會(huì)帶來(lái)很大的流量。到現(xiàn)在我已經(jīng)投放了300美元在AdWords上，但是沒(méi)有任何收效。
我住在Iowa的西北部上的一個(gè)小鎮(zhèn)里（少于4000人），那里沒(méi)有提供大量的像我這樣工程師的職位。這就是說(shuō)，我很高興提到我在這里的小鎮(zhèn)上的大公司里做全職的網(wǎng)站工程師。
然而，我可能是美國(guó)工程師里酬薪***的工程師之一。還要為我和女朋友的起居生活花費(fèi)時(shí)，我不能支付昂貴的Adwords預(yù)算。
我每天花費(fèi)兩美金在Adwords上，同時(shí)在改進(jìn)管理后把每天的CPC控制在***15-35美分。效果很好的時(shí)候一天可能會(huì)給我?guī)?lái)20-30次點(diǎn)擊。
但是這些點(diǎn)擊里面仍然沒(méi)有成功轉(zhuǎn)化的。我有想過(guò)許多方法，把他們放在我的郵件清單上面，然后我可以針對(duì)性地為他們做定位產(chǎn)品。
然后事實(shí)是在我的郵件清單上面的人都似乎極不愿意打開(kāi)郵件，點(diǎn)擊鏈接或者回復(fù)我詢(xún)問(wèn)他們的意見(jiàn)。
（旁注：評(píng)估在AdWords上的點(diǎn)擊后，我發(fā)現(xiàn)庫(kù)存管理程序在印度非常受歡迎。）
方法2）我開(kāi)始付款給Fiverr寫(xiě)一些文章來(lái)增加流量。正如他們說(shuō)的“內(nèi)容才是王道”。所以我想通過(guò)一堆廉價(jià)的關(guān)于庫(kù)存管理的5美金文章來(lái)盡可能增加我的網(wǎng)站的流量。
顯然這一切從未發(fā)生過(guò)。這堆文章太垃圾了，非常短根本沒(méi)用。 很明顯，我真不該期待會(huì)在Abe Lincoln上面有很多流量的交換。
在從Fiverr那里買(mǎi)來(lái)10篇左右的文章后我很快發(fā)現(xiàn)這只是在浪費(fèi)我的錢(qián)啊！所以我再也沒(méi)有買(mǎi)過(guò)了。
在Rakasheets跑第四個(gè)月的時(shí)候，我的文章的瀏覽人數(shù)不到700. 不過(guò)在我只有不到1000個(gè)單獨(dú)的游客，這也不算太壞。 但再一次的問(wèn)題是沒(méi)有人真正愿意購(gòu)買(mǎi)Rakasheets。
“如果它有這樣超贊的功能，那我肯定會(huì)買(mǎi)它！”
我失敗后才認(rèn)識(shí)到庫(kù)存管理只是小型企業(yè)會(huì)用到的一整套工具里面的一小部分而已。
他們需要的還有客戶(hù)管理，訂單追蹤，會(huì)計(jì)，趨勢(shì)跟蹤等。所有我能碰到的嚴(yán)肅評(píng)價(jià)Rakasheets的人都會(huì)說(shuō)同各樣的話(huà)，“哇，這看起來(lái)非常棒，但是我很需要的是這樣或者那樣的庫(kù)存應(yīng)用”。一句“這樣或者那樣”通常都暗含著極大的不確定性。甚至很多時(shí)候增加幾個(gè)他們想要的特性會(huì)花費(fèi)跟建立庫(kù)存系統(tǒng)一樣多的時(shí)間。
我一直很堅(jiān)決地不在Rakasheets里添加任何多余的特性。我不想把庫(kù)存系統(tǒng)變成庫(kù)存系統(tǒng)加上某些特性而使其復(fù)雜化。更重要的一點(diǎn)是，當(dāng)我仍然未看到有任何投資上的回報(bào)時(shí)，我不愿意再砸更多的時(shí)間來(lái)優(yōu)化這個(gè)產(chǎn)品。
這也就是在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我有他們的優(yōu)勢(shì)。他們的產(chǎn)品早已占領(lǐng)市場(chǎng)很多年了，并且已經(jīng)擁有所有特別添加的產(chǎn)品特性。
不論他們的產(chǎn)品界面和用戶(hù)體驗(yàn)有多糟糕，我的潛在客戶(hù)還是會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)檫@里面已有所有他們想要的東西。
最最重要的是，我沒(méi)有關(guān)聯(lián)到我的目標(biāo)客戶(hù)。
我還未擁有小企業(yè)客戶(hù)，我也沒(méi)有雇傭仍何人，我甚至沒(méi)有任何實(shí)物庫(kù)存。我想這就是我最失敗的地方。我花錢(qián)去買(mǎi)文章是因?yàn)槲艺娴牟恢罁碛袑?shí)物庫(kù)存小企業(yè)者的會(huì)想閱讀哪些關(guān)于庫(kù)存管理系統(tǒng)的內(nèi)容。
事實(shí)上我還要乞討般地去找流量因?yàn)槲覍?shí)在不清楚這些小企業(yè)者到底在尋找什么。
如果我能連接到這些人并且想他么所想的，那我早就會(huì)意識(shí)到Rakasheets的操作僅僅是簡(jiǎn)單還是不夠的。
內(nèi)森巴利（Nathan Barry）在這點(diǎn)上做對(duì)了，他說(shuō)“不要丟掉你那些有競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)”。說(shuō)也奇怪，他說(shuō)這話(huà)的時(shí)候正式我開(kāi)始做Rakasheets的時(shí)候。當(dāng)時(shí)我這應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)這番話(huà)。
我的優(yōu)勢(shì)就是自己本身就是一名工程師。我喜歡我所做的，我也很高興談?wù)撍瑫r(shí)我也喜歡寫(xiě)代碼來(lái)添加產(chǎn)品功能甚至去市場(chǎng)推廣它。
一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃
我已經(jīng)放棄對(duì)Rakasheets本來(lái)的想法，就是一款為小企業(yè)設(shè)計(jì)的庫(kù)存管理解決系統(tǒng)。我似乎在Rakasheets能夠做的事情上面沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)和想法。
但是我還沒(méi)做完呢！我相信你會(huì)銷(xiāo)售任何東西，只要它是可以合理解決問(wèn)題的產(chǎn)品。
我現(xiàn)在已經(jīng)有了一份行動(dòng)計(jì)劃，總共有18個(gè)步驟把這款已死的SaaS應(yīng)用比之前更有價(jià)值。我也知道具體的該怎么去改造Rakasheets了。
***步是最重要的。***步就是鋼鐵一般的轉(zhuǎn)化。
有一個(gè)我***的弱點(diǎn)就是新增用戶(hù)和留存。Rakasheets總是有一個(gè)比較好的新增注冊(cè)量，但是哪些體驗(yàn)用戶(hù)卻幾乎不實(shí)用這個(gè)產(chǎn)品或者只是登錄一下。
鐵一般的轉(zhuǎn)化建立起來(lái)的目的就是要解決這個(gè)問(wèn)題。在接下來(lái)的一兩周內(nèi)我會(huì)有更多細(xì)致的想法，要想知道的話(huà)就注冊(cè)吧！
我會(huì)把每一步以及所有小的細(xì)節(jié)都記錄在我的博客里面。我希望你能在關(guān)注這個(gè)博客的過(guò)程中學(xué)到一些東西。
如果我再次失敗的話(huà)，我的這些文章也會(huì)成為一個(gè)很好的向?qū)В嬖V你哪些不應(yīng)該做。
如果你也遇到同樣的問(wèn)題，或者你想知道跟多關(guān)于我的產(chǎn)品失敗的原因，并使自己可以避免它的話(huà)，我強(qiáng)烈建議你注冊(cè)進(jìn)入下面的郵件清單里面。我會(huì)講更多關(guān)于這些問(wèn)題的細(xì)節(jié)。
但是目前我還沒(méi)有信息量巨大的電子書(shū)或者視頻，不過(guò)希望你能夠發(fā)現(xiàn)我寫(xiě)的東西能像我預(yù)想的有用。
特別的感謝獻(xiàn)給帕特里克 麥肯齊（Patrick McKenzie）
有很長(zhǎng)一段時(shí)間，我一直在看帕特里克在運(yùn)營(yíng)商業(yè)SaaS上一些很棒的建議。他的兩個(gè)關(guān)于Ramit Sethi的播客鼓勵(lì)著我從一個(gè)業(yè)余的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師到一個(gè)全面的即那里復(fù)雜系統(tǒng)的工程師。
但這并不是我今天在這里要感謝他的原因。
帕特里克總是有一個(gè)開(kāi)放的郵箱鼓勵(lì)人們給他發(fā)郵件。一個(gè)星期前我接受他的提議并且寫(xiě)了一封剪短的信解釋我遇到的問(wèn)題。我停止去問(wèn)他遇到我這樣的狀況時(shí)會(huì)怎么做。
我試著去尋找建議是因?yàn)槲易约阂膊淮_定想要做什么。我有一點(diǎn)關(guān)于其他產(chǎn)品的想法但是沒(méi)有成形的。
通過(guò)這次我給帕特里克寫(xiě)郵件我知道自己該怎么去做了。
如果沒(méi)有他的公開(kāi)邀請(qǐng)與他的談話(huà)，我可能仍然還在玩WoW，并且在想我到底能做什么。
感謝閱讀，伙計(jì)。如果你對(duì)我在這兒講的一切有興趣，請(qǐng)注冊(cè)郵件列表，它們的內(nèi)容是：我的產(chǎn)品是如何失敗的（以及你如何能避免失敗），以及我如何計(jì)劃讓我死掉的SaaS應(yīng)用程序重新煥發(fā)生機(jī)。
在未來(lái)一或兩個(gè)星期中，我將驗(yàn)證鋼鐵轉(zhuǎn)換，我計(jì)劃的***步是從死亡的SaaS中把Rakasheets帶回來(lái)。
我會(huì)在郵件列表和博客上解釋每一步。請(qǐng)確認(rèn)登錄你的信息。
我想用這樣的說(shuō)法來(lái)結(jié)束這篇文章，是的，Rakasheets失敗了，我做了很多錯(cuò)誤的事情。但也有一大堆東西是非常成功的，不能更好了。
在過(guò)去這四個(gè)月中我學(xué)到了很多東西，我等不及要告訴你它們了。
希望再見(jiàn)到你，
Joshua Harms
英文原文：My product failed
