早在去年年初，邁克菲制定了全球渠道高速發(fā)展計(jì)劃，中國(guó)區(qū)也根據(jù)本地特征從提升合作伙伴利潤(rùn)空間等三方面定義了渠道發(fā)展策略。時(shí)隔一年多，中國(guó)渠道合作伙伴給出了令人欣喜的回報(bào)。今年一季度，邁克菲在中國(guó)區(qū)的銷售額與去年同期相比實(shí)現(xiàn)了超過(guò)30%的增長(zhǎng)，這些貢獻(xiàn)大部分都來(lái)自于渠道伙伴。其中，有21%的銷售都來(lái)自于新招募進(jìn)來(lái)的渠道。而邁克菲也據(jù)此繼續(xù)推出渠道加速計(jì)劃，并在中國(guó)先行實(shí)施。 

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邁克菲亞太區(qū)渠道和聯(lián)盟建設(shè)高級(jí)總監(jiān)Craig Nielsen

在中國(guó)率先實(shí)施渠道加速計(jì)劃

邁克菲亞太區(qū)渠道和聯(lián)盟建設(shè)高級(jí)總監(jiān)Craig Nielsen告訴記者，邁克菲將在中國(guó)率先實(shí)施渠道加速計(jì)劃（CCAP計(jì)劃），該計(jì)劃以提供更高返點(diǎn)的形式，通過(guò)給渠道提供更好的利潤(rùn)空間，鼓勵(lì)渠道商帶來(lái)新的銷售機(jī)會(huì)。目前，渠道加速計(jì)劃暫時(shí)只針對(duì)中國(guó)，當(dāng)該計(jì)劃有一定成果后，邁克菲會(huì)將該計(jì)劃推廣到其他國(guó)家和地區(qū)。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)和渠道商，Craig Nielsen有著較深刻的理解。他表示，中國(guó)屬于發(fā)展中國(guó)家，這里有全球最大的電信企業(yè)，也有全球最大的銀行，這些客戶要求非常高，這跟很發(fā)達(dá)國(guó)家需求類似，但是中國(guó)還有很大一部分客戶群處在發(fā)展過(guò)程中，他們的要求與大型企業(yè)并不相同。

中國(guó)渠道商對(duì)供應(yīng)商的期望跟其他國(guó)家和地區(qū)的渠道商類似，首先是希望供應(yīng)商容易打交道，容易做生意；其次是希望供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品有明確定位，以便與其他品牌相區(qū)分；第三是是能給渠道商帶來(lái)更好的利潤(rùn)空間；最后，還希望渠道商的計(jì)劃有持續(xù)性，不能經(jīng)常變。渠道商還關(guān)心，跟供應(yīng)商合作后，未來(lái)能享受到什么樣的政策。

渠道加速計(jì)劃為何在中國(guó)率先實(shí)施？Craig Nielsen表示，中國(guó)區(qū)市場(chǎng)的不同之處在于，中國(guó)區(qū)市場(chǎng)很大，覆蓋到大大小小各種規(guī)模的客戶群，因此，在設(shè)計(jì)渠道政策和計(jì)劃時(shí)，就要考慮到怎么覆蓋到最小的客戶群，渠道加速計(jì)劃正是基于相關(guān)渠道的反饋所做出的。

邁克菲渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)

近幾年，邁克菲在中國(guó)區(qū)發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛。今年一季度，邁克菲在中國(guó)區(qū)的銷售額與去年同期相比實(shí)現(xiàn)了超過(guò)30%的增長(zhǎng)，這些貢獻(xiàn)大部分都來(lái)自于渠道伙伴。其中，有21%的銷售都來(lái)自于新招募進(jìn)來(lái)的渠道。

邁克菲有一套完備的全球渠道管理體系，在所有國(guó)家都有高級(jí)合作伙伴、中級(jí)合作伙伴、一般的合作伙伴，已經(jīng)建成基于渠道的健康的生態(tài)環(huán)境，可依靠渠道去拓展整個(gè)生態(tài)圈和生意。在獲得渠道反饋信息方面，邁克菲有自己的做法，他們會(huì)設(shè)法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的已有渠道策略；每年對(duì)全球與邁克菲合作的渠道進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)了解他們的需求；每年在不同國(guó)家召開(kāi)渠道峰會(huì)。這些來(lái)自各個(gè)方面的反饋信息為其制定未來(lái)渠道策略提供了重要參考。這次的渠道加速計(jì)劃在中國(guó)率先實(shí)行，也是基于之前的一些反饋信息。邁克菲在與中國(guó)渠道的溝通過(guò)中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的渠道商更傾向于拿返點(diǎn)，而不是在前端要折扣。

邁克菲大中華區(qū)渠道及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳明華表示，過(guò)去一年，針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)客戶，邁克菲在中國(guó)三級(jí)城市已做過(guò)不少于八次的渠道加速計(jì)劃，接觸過(guò)至少四五百家渠道，第一季度的業(yè)績(jī)中，來(lái)自于新招募進(jìn)來(lái)的渠道達(dá)到了1/5。目前，邁克菲在中國(guó)的渠道數(shù)每個(gè)季度都在增加。

從一定程度上說(shuō)，來(lái)自渠道商的產(chǎn)品銷售情況是用戶需求的晴雨表。Craig Nielsen表示，從邁克菲產(chǎn)品線來(lái)看，目前銷售最好的產(chǎn)品類別是：端點(diǎn)保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)保護(hù)。安全事件管理類產(chǎn)品也是邁克菲今年的一個(gè)重點(diǎn)，去年，這類產(chǎn)品的銷售在全球翻了一番，今年第一季度比去年同期翻了三倍。事件管理類產(chǎn)品尤其在中大型客戶中需求旺盛。這是因?yàn)椋麄兿Ｍ谝粋€(gè)平臺(tái)中就能看到網(wǎng)絡(luò)安全、端點(diǎn)安全、移動(dòng)設(shè)備中正在發(fā)生的事件，并進(jìn)行相應(yīng)的防護(hù)。