如果說當前網絡界最熱門的話題是什么，那就是"軟件定義網絡"（SDN）。未來新技術的變化對商業模式的革新作用日益明顯。在僅僅還是一個新技術方向預言的此刻，商業模式的變化則正在潛移默化地發生改變。這種變化的主導首先來自于廠商。眼看著應用交付控制器ADC ((Application Delivery Controller)正在將安全網關方案、流控方案、應用虛擬化方案、負載均衡方案、WAN優化方案全面朝"應用交付"融合。它將傳統負載均衡的方案和系統集成商導向復雜的應用交付領域同時，市場賦予他們更高的要求，那就是如何主動地深入挖掘用戶實際需求。

ADN關注渠道執行力

參加過北京召開的vForum 2012的同仁們在現場會發現，應用交付網絡廠商F5呈現了其全新解決方案BIG-IP，它將vSphere、vCloud Director與應用交付網絡服務整合，支持軟件定義網絡（SDN）。BIG-IP平臺整合集成并簡化了應用程序及其配套基礎設施的部署，意在幫助用戶部署SDN中充分發揮ADN服務優勢。

這一舉動與一個不可回避的市場發展趨勢相關聯。2012年主流IT基礎技術廠商越來越傾向于SDN。一些知名調查機構也紛紛將SDN列為未來5年IT領域的十大關鍵技術之一。新近出臺的Citrix的SDN戰略側重于能夠在虛擬網絡上運行的應用優化。VMware今年用12億美元收購的軟件定義網絡（SDN）創業企業Nicira，也計劃發布SDN產品；阿爾卡特朗訊也設立SDN Software Defined Network子公司Nuage。華為發布首款傳送網SDN控制器技術樣機……

在此，SDN并非本刊所要探討的話題，而是由它所引發的商業模式之變。這些基于應用而產生的新技術其實將更多危機擺在了傳統的IT基礎網絡廠商面前。

ADN領域的佼佼者F5的意識似乎更為超前。基于當前諸如云計算趨勢，廠商的技術導向趨變；與其相伴隨的是，廠商更關注于渠道執行力。

2012年中國10月正式實施的UNITY全球計劃，在中國F5將"透明、能動、優勢（利潤）"三原則與本地落地問題緊密結合。中國的UNITY計劃以之前在北美及歐洲、中東和非洲成功實施的計劃為基礎，建立了獎勵合作伙伴投資并最終促進卓越客戶體驗的明確成功標準，從而形成了開放的 F5 增值合作伙伴社區。

該計劃規定了明確、可衡量的期望并保護合作伙伴的投資，最終幫助他們提供世界一流的解決方案，滿足其客戶不斷變化的多樣性IT需求。UNITY完全公開了規則與要求，也是業內最開放的渠道合作伙伴計劃之一，可幫助F5在中國打造強勁的合作關系。

圍繞應用交付，F5定義了三個關鍵詞即"高可用、快速、安全"。應用交付安全則是F5的重中之重。與之相伴隨的則是其"透明、能動及優勢"的渠道政策三原則。

就渠道政策重提"透明"度，可以看出，廠商其實在強化一種公開公平機制的重要性。便于明晰哪些渠道投入多以獲得更多資源支持。"能動"性代表不僅要與合作伙伴溝通產品方案的能動，同時廠商與強化與合作伙伴共同探討行業特點客戶價值可以提供給客戶。它代表的是持久合作是建立在"共同目標"之上；"優勢"則保證合作伙伴有持續的投入與產出，保證合作伙伴的自我造血能力，從而趨動Partner將上游廠商作為其發展趨動力，且在客戶端得到良好的反饋。

目前，F5中國主要是兩級渠道銷售模式：包括前端方案供應商和集成商和后端總代。周煒強調，總代其實是廠商與方案商和集成商與客戶之間的橋梁。分銷商必須注重幫助二級渠道及行業方案商加速向行業及區域的拓展。目前F5的總代包括三家即神州數碼、力尊信通、怡德數碼。

周煒認為，應用交付落地于"所有的應用交付完整的解決方案"而并非單獨的某個產品，即諸如基礎服務器負載均衡、廣域網負載均衡（包括加速、安全、網絡性能優化）等。

不僅F5，近期我們可以從IBM軟件的生態鏈渠道戰略、SAP的中小企業戰略、Oracle與神州數據、寶利軟件等的合作等等，我們都能捕捉到主流廠商的共同特點：強化渠道伙伴在區域上的拓展力度,培養渠道自身的增值造血實力,面對用戶需求渠道所具備的專業能力。

增值還是綜合實力

"這是一個考驗伙伴增值能力及綜合實力水平的時刻。除了在技術及產品解決方案的把握外，他們在深切感知并深挖用戶潛在需求，同時要有推進自己跨行業跨地域的市場開拓能力。"F5中國北方區銷售總監、全國渠道總監周煒說。

作為一位從網絡廠商跨越到數據及安全廠商乃至網絡應用層的渠道負責人，周煒見證了整個基礎網絡發展歷程。

周煒分析說，很難說未來5年內SDN會不會取代現有的網絡設備，那時網絡廠商（包括思科、華為）將會出現翻天覆地的變化；未來的移動辦公，MDM會不會顛覆現有的技術和現有的集成商的生意。

可以看到很多廠商將自己的技術導向虛擬化，虛擬化及未來的移動終端，移動終端設備的普及化它帶來的是VPN、鏈路負載均衡、網絡加速等的需求。如果渠道能跟得上廠商的步伐，如跟得上應用交付，獲得增值的部分，這不僅是獲得利潤更是將自己的企業打造轉型成功的過程。

可以看到，近年來，ADC領域最大變化就是傳統負載均衡技術廠商越來越關注應用交付網絡，并在ADC融入更多內容，從而朝著整體解決方案轉型；而安全已成為其中的重點內容。

并且在國外技術廠商占據諸如金融、電信、政府（如稅務、交通）、大型企業及電商等主要陣地外，國內諸如深信服、華夏科技、天融信等傳統企業紛紛都在這個領域"亮牌"。

從商業層面看，國外廠商以渠道模式為主導的營銷框架之下，越來越強調合作伙伴的增值能力。而國內廠商則將增值能力或者叫綜合實力完全自我消化，快速把握融合新技術，并在行業及專業性上自我充實，跨行業跨區域直面最終用戶的需求。

靠行業與應用說話

圈內人士深有感觸地說："我們發現在大銀行或者金融機構做網銀和柜臺系統的，或者在運營商做BOSS系統和網上營業廳，他們根本都不是同一拔人。"

這種業務斷層，深層次的暴露了中國渠道群體在市場開拓能動性上的缺失。周煒甚至說："如果你只是純粹網絡底層的供應商，你賣不出F5的價值和自己的價值，因為沒有與應用相捆綁，只是將其作為一個網絡或者服務器的設備，而客戶要的是基礎設備與應用管理相關聯，關注應用感知，讓客戶自己的客戶所認同。這是廠商最不愿意看到的。"

所以，渠道伙伴的自我復制能力也是未來競爭獲勝的重要條件。目前，在國內大部分集成商都是專注于某個行業某個地域，一旦涉及到跨行業跨區域的客戶，則困難重重。而廠商則需要將"餅"做大，必須得跨行業跨地域地擴展深挖客戶。

顯然，廠商是希望與合作伙伴更好的捆綁在一起，共享贏利且共擔風險。能夠與之共同感知新的發展方向，推動合作伙伴朝著更多新的技術應用領域新的業務應用上走。

與客戶的粘度低則離發展越遠。一旦合作伙伴無法跨區域跨行業并無意于這些新的生意機會生意點，其競爭結果顯而易見。

轉型對渠道合作伙伴可能存在一定的困難。所以廠商則尋找有能力的渠道合作伙伴加入進來，周煒現身說法："公安部有600多種應用。中石油的大應用至少70個；這里面涉及到的生意面太大了。而傳統的網絡通訊相當于是修路架構，有空間上的限制，應用交付網絡則相當于規劃智能交通系統，其應用空間無限。渠道只有理解這一點，才能贏得更大生意機會。"

如在同一類型的行業市場進行推廣。現有的合作伙伴做了某個銀行或者醫院，那么他能否將此成功應用復制到其他的銀行或醫院；或者他是否需要與其他合作伙伴進行合作才能完成這個過程。這其實是一種自上而下的能力提升。它不僅是對渠道合作伙伴，同時對廠商負責渠道銷售的人員要求更高。

客戶對新技術的感知和認可，合作伙伴對新技術的了解和認可，在速度上還有待提升。這也是綜合能力上的考驗。

"轉型"的推動正在迫使渠道謀新；而對另一部分早已深入行業一線的企業來說，他們的行動其實更為主動。上述觀念其實已然具有普遍性。許多IT的行業廠商甚至也將強化與上下游打造合作生態圈的新型營銷策略。

只有建立在共同目標，才有長久的利益，雙方有持久合作的意愿，則能達成最終的良好合作；而這一種以生態圈為特點的合作模式將越來越普遍，單純項目性的松散性的生意，其實將越來越不具持久性。