數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是現(xiàn)在社會(huì)中很流行的一種營(yíng)銷方式，其實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷大有大的做法，小也有小的妙用。本文將從不同角度分析數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的應(yīng)用。接下來(lái)就是我要為大家介紹的幾個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的例子。

一、賣游戲幣的例子

先說(shuō)一個(gè)俺自己的案例。04年時(shí)，俺曾做過(guò)游戲幣生意，就是傳說(shuō)中的網(wǎng)游商人。俺當(dāng)時(shí)屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。不謙虛的說(shuō)，俺當(dāng)時(shí)應(yīng)該是這個(gè)游戲里最知名的商人，玩這個(gè)游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道我。而且從收入上說(shuō)，俺也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時(shí)俺一天最多可以賺2000多元，注意，說(shuō)的是純利潤(rùn)。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷幫了很大的忙。

上篇文章說(shuō)過(guò)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動(dòng)聯(lián)系了，頂多是來(lái)新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。俺上網(wǎng)賣東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說(shuō)賣游戲幣時(shí)，每個(gè)來(lái)買幣的人，俺都會(huì)和他聊一聊，弄清楚對(duì)方在那個(gè)城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費(fèi)的、身邊有多少個(gè)朋友一起玩、對(duì)其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時(shí)還不購(gòu)買的客戶

很多客戶并不馬上購(gòu)買，可能只是詢?cè)儍r(jià)。很多賣家對(duì)于這樣的客戶是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對(duì)于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購(gòu)買力如何，其次要看一下是不是會(huì)經(jīng)常購(gòu)買。而且即使其本身購(gòu)買力不行，但他身邊或許有很多強(qiáng)力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時(shí)候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會(huì)在你這兒消費(fèi)。

2、重點(diǎn)維護(hù)的大客戶。

對(duì)于經(jīng)常購(gòu)買游戲幣，特別是消費(fèi)額高的大客戶，一定要重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購(gòu)買的散戶

對(duì)于偶爾買一點(diǎn)開開葷的散戶，可以不用重點(diǎn)維護(hù)。但是不維護(hù)不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖

有些玩家本身的購(gòu)買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于這樣的用戶，即使購(gòu)買力弱，也要當(dāng)成大客戶重點(diǎn)維護(hù)。因?yàn)閺乃砩夏芡诰虻劫Y源。

通過(guò)以上方法，當(dāng)年俺總共賺了有小幾十萬(wàn)，但是實(shí)際上總共在俺這兒消費(fèi)過(guò)的人加一塊也就80多個(gè)。當(dāng)時(shí)開發(fā)最成功的一個(gè)客戶是一個(gè)上班族，其一開始沒想在我這兒長(zhǎng)期購(gòu)買，因?yàn)榘车膬r(jià)錢偏貴。但是由于俺在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了俺的忠實(shí)用戶，他一個(gè)人就在俺這兒消費(fèi)了幾萬(wàn)元，而且還給俺介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶。

二、理發(fā)店的例子

上面說(shuō)的是網(wǎng)絡(luò)中的例子，下面江禮坤再來(lái)和大家說(shuō)一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子。理發(fā)大家都知道，是一個(gè)擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。而對(duì)于理發(fā)店來(lái)說(shuō)，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因?yàn)閻勖朗桥说奶煨裕话阕鲆淮晤^發(fā)，至少都是上百元。如果那個(gè)理發(fā)店能有一群忠實(shí)的女性顧客，那生意一定會(huì)非常火爆。

而有這么一家理發(fā)店，就通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢？

首先，這家理發(fā)店會(huì)為來(lái)理發(fā)的用戶，都建立一個(gè)客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時(shí)間、用的什么燙發(fā)水等等，同時(shí)還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。

其次，通過(guò)MSN等工具與客戶進(jìn)行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進(jìn)感情等。因?yàn)榇蠹叶贾溃腴L(zhǎng)期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過(guò)程中，與顧客交流的時(shí)間和精力肯定有限，而如果通過(guò)電話等方式，又不是很現(xiàn)實(shí)。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會(huì)成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時(shí)間，同時(shí)也避免客人多時(shí)“撞車”排隊(duì)。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

最后再來(lái)說(shuō)一個(gè)古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語(yǔ)：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬(wàn)貫之意。而這個(gè)內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來(lái)要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后來(lái)，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國(guó)戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個(gè)鞋樣過(guò)來(lái)，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問(wèn)題。在經(jīng)歷過(guò)幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的主意（當(dāng)然，那時(shí)候還沒有這個(gè)說(shuō)法，也沒這個(gè)名詞，但是意思是一樣的），搞了一本后來(lái)聞名于世的《履中備載》。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個(gè)數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說(shuō)某個(gè)客人要做鞋，直接來(lái)支會(huì)一聲就行，不需要費(fèi)勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來(lái)越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對(duì)他的鞋越來(lái)越滿意這個(gè)原因外，還有個(gè)意外收獲。原來(lái)很多人聽說(shuō)內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來(lái)訂鞋送禮。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈(zèng)親友或者下級(jí)送給上級(jí)。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

三個(gè)案例說(shuō)完了，不知道大家從中受到了啟發(fā)沒用。其實(shí)對(duì)于電子商務(wù)和營(yíng)銷型網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是非常適合的方法，是提升銷售額的不二法門。今天的話題就到這里，歡迎大家找俺交流。

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