我國的路由器產(chǎn)品市場需求還是很高的，于是我研究了一下目前一些路由器產(chǎn)品生產(chǎn)商對待市場中的態(tài)度，在這里拿出來和大家分享一下，希望對大家有用。如果從宏觀方面，就是除了剛才我們講的戰(zhàn)略思考以外，剛才我也有提到過，就是信念，我們一直有這樣一個信念，就是為客戶創(chuàng)造價值的信念。其實回想我們走過來的這個道路，你現(xiàn)在這樣看我們有這樣的規(guī)模，這樣完備的路由器產(chǎn)品線，高端低端什么全都有，但是回想我們走過的這個道路，我們并不是一開始就有的。

我們之所以能夠慢慢在長大，要找到根上就是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值的信念。但是客戶選擇很重要，因為在一開始我們選擇銀行作為我們的客戶的時候，實際上，我們心里一直說我要為你創(chuàng)造價值。

當然，一開始的時候我們可能做得還不好，比如說我們第一代的路由器產(chǎn)品出來，可能用起來沒有那么好，但是我們一直有這樣的信念。其實我們第一臺路由器產(chǎn)品做出來的時候它也是不行的，甚至說是最基本的路由的協(xié)議的功能，鏈路的協(xié)議的功能都不是很完全，但因為我們有這樣的信念，就是我一定要、我也一定能為客戶創(chuàng)造價值，所以我們就勇于跟客戶提出探討。其實我們銀行的客戶看到我們把第一臺路由器產(chǎn)品做出來的時候，他們很吃驚的。他們覺得那不是一個小企業(yè)（當時我們規(guī)模還不大）能夠做出來的東西。

然后呢，我們客戶他們自己也愿意和我們探討，因為畢竟在這個領(lǐng)域還有一個問題就是，可選擇的廠商并不多，在我們最早把路由器產(chǎn)品做下來的時候，當時的銀行只有兩個選擇，一個是思科，一個是華為，沒有其他的選擇。我們一直都知道這種跨國企業(yè)一直在我們中國在賺取一種超高額利潤，那么銀行也有這樣一個需要，希望再有一個國內(nèi)的廠商出來那么能夠去打壓一下這個大店子。然后，在我們探討中我們發(fā)現(xiàn)，其實在某些方面包括他們這種最大的店的東西都還是有一些問題的。

然后，我就會為解決你的這個問題而去嘗試著去做一做，做一次，我就發(fā)現(xiàn)，我解決了一些問題，然后這個東西就可以用了，雖然說那些功能做得很差，但是只要有了這個功能，就可以解決一個局部的問題，這個就回到了我剛才說的所謂“量體裁衣”，就是說到了夏天的時候，袖子對于你來說并不重要，那就剛好做出了一個短袖，它甚至說不是一個完整的衣服，但是對于你來說，就是最好用的，最適用的，而且是性價比最高的，它既能幫你解決問題，又不用你花費額外的錢，客戶也會慢慢接受。然后，客戶跟我說，其實還有一個問題要解決。然后，我們又跟他探討，看看我們能幫他怎么解決這個問題。

我們也看過許多國內(nèi)企業(yè)的案例，研究的時候我們就會發(fā)現(xiàn)許多國內(nèi)企業(yè)的科技創(chuàng)新的力量也很強，但是為什么它的公司會死掉？其實比較一下，我們最大的差異是什么呢？其實我們是屬于一開始有一點科技，但是我們的科技還不是很強，但是我們心里面有一個更重要的東西，就是市場和客戶。我們認為我們所有的東西都是為客戶服務的，那么這個時候我就會把我們的科技和客戶的需要結(jié)合起來，這樣我們能迅速做大。最近我們公司在和許多高校在合作，就是校企合作，做校企合作的時候，就有這樣的話題在里面，其實過去的高校包括許多科研人員在內(nèi)都有這樣的困惑，就是好像成果出得很多，但是實效很小。那么，這里面最大的問題還是沒有緊緊地去貼近市場和客戶的需要，甚至說有的時候會因為技術(shù)所以技術(shù)，為了做技術(shù)而做技術(shù)。用那句話來說，“提前一天是先知，提前三天是先烈”。

因為比起市場來，如果太超前了，做到最后可能會死掉，可能后做的反而要好，因為它切合市場的要求，反而就成長起來了。其實，這個道理是最基礎(chǔ)的，所有的企業(yè)也好，所有的管理也好，第一句話就告訴你企業(yè)存在的唯一宗旨就是為客戶創(chuàng)造價值。但實際上，至少中國的很多企業(yè)在這方面還不成熟。我們創(chuàng)辦企業(yè)的時候，還沒有想很清楚，可以說有些企業(yè)一開始就只是為了掙錢而掙錢，在這個過程當中還有一個東西以前經(jīng)常講，就是誠信。我們公司宗旨上大大地寫著兩句話：“科技利益人類，誠信贏得尊敬”。實際上真正做到這一點挺困難的。其實我們在成都也有這樣的案例，當年說兩個普，一個拓普，一個邁普。其實拓普呢，它走到了另外一條道路上，它一味地去追求大，一味地去追求說要上市啊，要規(guī)模。它沒有想清楚客戶的價值，所以到最后大到一定程度，就變成了一個泡沫。