【51CTO.com快譯自9月15日外電頭條】開(kāi)源模式為眾多開(kāi)源提供商大顯身手提供了很好的方式。但是有些諷刺的是，最支持開(kāi)源的顧客們是最不愿意付錢(qián)的。

因此，為了讓開(kāi)源業(yè)務(wù)能夠在企業(yè)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，開(kāi)源供應(yīng)商必須學(xué)會(huì)區(qū)分開(kāi)發(fā)者用戶(hù)和真正的IT買(mǎi)家。但正如我將解釋的那樣，開(kāi)源企業(yè)需要提高警惕，不要被成功沖昏了頭腦而忘了給自己留一條退路。

有些開(kāi)源企業(yè)很能掙錢(qián)，這是肯定的。有很多例子，例如Red Hat，年度收入已經(jīng)接近10億美元。還有MySQL在被Sun收購(gòu)那年的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)9000萬(wàn)美元。還在我們疑惑數(shù)據(jù)中心選用Linux:是免費(fèi)版還是付費(fèi)版的時(shí)候，可能開(kāi)源企業(yè)的口袋已被確定的人群塞的滿(mǎn)滿(mǎn)的，正如51CTO.com之前的報(bào)道市場(chǎng)觀察:波特五力下的開(kāi)源競(jìng)爭(zhēng)力。

這可都是實(shí)實(shí)在在的錢(qián)。但是，這些錢(qián)并非來(lái)自下載源代碼的開(kāi)發(fā)者。聽(tīng)聽(tīng)MySQL的前任首席執(zhí)行官M(fèi)arten Mickos的話(huà)，開(kāi)發(fā)者絕不是期望的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儭安慌禄〞r(shí)間，只怕花錢(qián)。”

開(kāi)發(fā)者會(huì)下載軟件，這的確邁出了購(gòu)買(mǎi)軟件的第一步，但最終幾乎都會(huì)不了了之。開(kāi)源企業(yè)最喜歡談?wù)摳顿M(fèi)支持，但實(shí)際上在開(kāi)發(fā)者這里是行不通的。絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)者都喜歡自己通過(guò)網(wǎng)上論壇或其他手段尋找支持，他們既然不會(huì)付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)軟件，當(dāng)然也不會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)支持。

這就是某些純粹支持型的開(kāi)源企業(yè)無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模的一個(gè)原因，他們瞄準(zhǔn)了錯(cuò)誤的用戶(hù)群，我們不妨看看51CTO.com的《市場(chǎng)觀察:波特五力下的開(kāi)源競(jìng)爭(zhēng)力》，或許對(duì)這個(gè)用戶(hù)群會(huì)有更深入的了解。

當(dāng)然，新興的開(kāi)源企業(yè)總會(huì)經(jīng)歷一個(gè)蜜月期，那時(shí)他們剛剛開(kāi)始為社區(qū)中最熱門(mén)的開(kāi)源項(xiàng)目提供支持。有些開(kāi)發(fā)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些支持，無(wú)論是個(gè)人目的還是企業(yè)需求。然而在最初的紅火之后，這些開(kāi)源企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)再想把支持賣(mài)給開(kāi)發(fā)者開(kāi)始變得難上加難，就像賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人一樣。

這讓我們走回開(kāi)源企業(yè)的真正難題：怎樣才能把人們的歡迎轉(zhuǎn)化成錢(qián)。

通過(guò)開(kāi)發(fā)者社區(qū)是傳播產(chǎn)品的最有用的方式，但也許是掙錢(qián)的最沒(méi)用的方式了。為了掙到錢(qián)，開(kāi)源企業(yè)必須學(xué)會(huì)區(qū)分開(kāi)發(fā)者和真正的企業(yè)IT部門(mén)，并有針對(duì)性的建立不同的產(chǎn)品。

Red Hat是一個(gè)典型的例子，人們都認(rèn)為Red Hat賣(mài)的是支持，但其實(shí)并非如此，至少并非全部如此。

企業(yè)購(gòu)買(mǎi)RHEL的首要原因并不是為了得到Red Hat的Linux支持，也絕不是為了那些源碼，因?yàn)槟憧梢圆换ㄒ环皱X(qián)從CentOS得到同樣的源碼，而從Oracle那里購(gòu)買(mǎi)大幅度打折的支持。

實(shí)際上，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)RHEL的真正原因是REHL的認(rèn)證，保證可以與各種各樣的軟硬件協(xié)同工作，包括為RHEL提供更新的Red Hat Network。

換句話(huà)說(shuō)，企業(yè)的IT部門(mén)付錢(qián)給Red Hat是為了在生產(chǎn)過(guò)程中幫助管理Linux服務(wù)器，這筆錢(qián)是作為投資花出去的。

Red Hat并不孤單。看看JBoss的情況，自從他們開(kāi)始授權(quán)使用Hyperic軟件搭建JBoss Operations Network之后，財(cái)源就滾滾而來(lái)。

SpringSource更近一步，他們直接買(mǎi)下了Hyperic并且將其作為其瞄準(zhǔn)企業(yè)IT部門(mén)的Build-Run-Manage（創(chuàng)建-運(yùn)行-管理）系統(tǒng)基礎(chǔ)。我們看看主持了這兩項(xiàng)運(yùn)作的SpringSource首席運(yùn)營(yíng)官Rob Bearden在博客里是怎么說(shuō)的：“新的開(kāi)源企業(yè)該怎么掙錢(qián)呢，答案就在企業(yè)的業(yè)務(wù)部門(mén)里。它不會(huì)是像Hyperic或Zenoss那樣單純的系統(tǒng)監(jiān)測(cè)工具，它應(yīng)該參與系統(tǒng)管理，只有業(yè)務(wù)部門(mén)需要，他們才會(huì)掏錢(qián)。”

現(xiàn)在你應(yīng)該知道開(kāi)源企業(yè)怎么掙到10億美元的秘密了。盡管大量的開(kāi)發(fā)者支持可以為你帶來(lái)很好看的資產(chǎn)估價(jià)，但實(shí)際的收入還是要從IT部門(mén)的手里掙來(lái)。從銷(xiāo)售收入來(lái)看，SpringSource遠(yuǎn)達(dá)不到其4200萬(wàn)美元的估價(jià)，Twitter其實(shí)也一樣，企業(yè)的銷(xiāo)售額更加直觀，而開(kāi)發(fā)者的影響則無(wú)法具體衡量，更多的只是戰(zhàn)略意義。

把重點(diǎn)放在社區(qū)發(fā)展的開(kāi)源企業(yè)也有他們的好處，他們可以在開(kāi)銷(xiāo)不大的情況下保持住一份好看的市場(chǎng)估價(jià)。但估價(jià)太好看了也有問(wèn)題：現(xiàn)今已經(jīng)沒(méi)有哪個(gè)大買(mǎi)家可以吞下10億美元的收購(gòu)了，瘋狂的上市時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。

是要實(shí)際的銷(xiāo)售額還是漂亮的估價(jià)單，這就是新興開(kāi)源企業(yè)家們需要面對(duì)的困境。

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原文：Open-source companies' developer dilemma 作者：Matt Asay