Sybase鄒作基：Sybase大中華區(qū)09年逆市增長預(yù)超10%
不久前，Sybase公布了2008年第四季度及全年的業(yè)績報告。2008 年第四季度總收入達到3.051 億美元，全年總收入11.3 億美元，同比增長10%。有消息稱，這是Sybase成立以來***的季度和全年年度的業(yè)績表現(xiàn)。Sybase 何以在當今的經(jīng)濟形勢下有這樣出色的逆市增長的表現(xiàn)呢？近日，Sybase 公司亞太區(qū)高級副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理鄒作基向媒體道出逆市增長的玄機，并闡明2009 年的策略。
逆市之中有良機
在全球很多企業(yè)倒閉、業(yè)績下滑、減薪、裁員的時候,我們驚訝于Sybase 卻有逆市增長的表現(xiàn),鄒作基給出了這樣的回答：
“其實這樣的業(yè)績，我并不認為值得業(yè)界驚訝。事實上，在過去幾年，特別是在大中華區(qū)，Sybase 做事方法改變都比較大。從前可能比較關(guān)注眼前的事，而過去兩三年我們比較關(guān)注中長期目標。去年我已經(jīng)預(yù)計到今年的業(yè)績情況，當然我沒預(yù)計到金融海嘯這么厲害。原來我們預(yù)計的業(yè)績還要更好。
之所以取得這樣的成績，是因為過去兩三年我們的業(yè)務(wù)安排比較平均。過去Sybase都是依賴幾個比較大的老客戶，這種方式并不是太好，因為如果客戶那兒有人員變動或者有其他外在影響，光靠少部分的客戶給你業(yè)績和份額，會面臨很大的風險。比如你的增長預(yù)計有5%，而這5% 當中一個客戶就占2%，這個客戶一旦出問題就會受到特別大的影響，如果客戶分配得平均一點，則不會有這么大的影響。
因此，過去這幾年我們都是比較平均地開發(fā)新業(yè)務(wù)，從前北區(qū)業(yè)務(wù)比較大，但過去兩年我們把華東、華南的業(yè)務(wù)也都發(fā)展起來了。這樣即便遇到不利的局面，也不會受太大的影響。”
經(jīng)濟不景氣、縮減開支，這使得一部分客戶取消了購買計劃，對于目前大部分企業(yè)都會面對的事情，而Sybase是否也從中找到了新的商業(yè)機會？鄒作基回答說：
“其實剛好因為金融危機的發(fā)生讓客戶感到Sybase的技術(shù)解決方案對他們有幫助。去年年初我們在美國公告開發(fā)了新產(chǎn)品RAP（風險管理系統(tǒng)）。在2007年底、2008 年初金融海嘯還沒有很明顯時，一些客戶覺得這個產(chǎn)品不錯，但并不是迫切需要購買。可是金融風暴來臨后，很多客戶覺得他們應(yīng)該早幾年用這個產(chǎn)品，很多公司都是因為沒有做好風險防范，所以受到特別大的沖擊。這些公司并不是沒錢，而是管理不好。不好的管理才會導(dǎo)致這種事情的發(fā)生。所以從次貸危機到金融海嘯，不是很多公司都沒有實力，而是管理風險沒有控制好。我們的解決方案可以幫助客戶更好地進行風險管理，不僅如此，我們的解決方案還可以增加工作效率。而這些都是在經(jīng)濟環(huán)境比較好的時候，大家不在乎的地方。”
三駕馬車跑贏市場
數(shù)據(jù)管理、BI、移動商務(wù)“三駕馬車”的業(yè)務(wù)組合對Sybase的業(yè)績增長有何貢獻？
鄒作基：“三駕馬車”表明我們在產(chǎn)品發(fā)展方面更為平均，這也是業(yè)績逆市增長的一個重要原因。從前我們的業(yè)務(wù)主要專注于一兩個，最近一兩年我們提出“三駕馬車”，三大業(yè)務(wù)并行發(fā)展。其中商務(wù)智能和移動商務(wù)增長更明顯，去年我們在大中華區(qū)的增長是百分之二十幾，我們覺得在經(jīng)濟危機的背景下，這已經(jīng)是不錯了，但商務(wù)智能的增長是35%，如果沒有商務(wù)智能的增長，大中華區(qū)怎么可能做到百分之二十幾的增長？移動商務(wù)的增長現(xiàn)在雖然沒有商務(wù)智能和數(shù)據(jù)庫那么多，但每年有百分之二十的增長。因此你會發(fā)現(xiàn)，如果要靠單一產(chǎn)品增長會很困難。現(xiàn)在我們?nèi)龡l線，一條已經(jīng)比較成熟，另外兩條線也越來越被客戶接受。金融危機背景下，我們的業(yè)務(wù)平均一點，對業(yè)績絕對有幫助。今年看我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也是比較平均的，不是靠一兩個產(chǎn)品銷售出色。
“三駕馬車”中，哪個是Sybase的未來之星？
鄒作基：“我希望這“三駕馬車”未來不應(yīng)該只剩一駕，因為這三個業(yè)務(wù)不是獨立的。Sybase其實還是有一些運氣，當年我們沒想到，做了一個產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)還可以做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，兩個產(chǎn)品可以結(jié)合。談過移動商務(wù)后，客戶再有BI的需求，就可以一起做。反過來我們跟客戶說BI時，客戶沒有移動商務(wù)的需求，我們可以不用提，有BI 之后，發(fā)現(xiàn)其實BI 和數(shù)據(jù)庫技術(shù)做得非常好，為什么不做移動商務(wù)？有的客戶以前可能用別的公司的數(shù)據(jù)庫，但因為用了Sybase的BI和移動商務(wù)，也可能會用Sybase 的數(shù)據(jù)庫。所以三駕馬車是互相促進的。”
3G在中國的發(fā)展，對Sybase的移動商務(wù)業(yè)務(wù)也會有很大影響。鄒作基認為3G對移動商務(wù)絕對是一個幫助，但最終不是3G的問題，而是客戶找到應(yīng)用方案。現(xiàn)在技術(shù)不難，最重要的是如何給客戶一個產(chǎn)品。很多國家都談Wi-Fi、WI-MAX，但實際推進的情況并不理想，原因就是缺少應(yīng)用。因此現(xiàn)在Sybase會多做一些商業(yè)合作伙伴的業(yè)務(wù)，把一些真正的移動技術(shù)建起來。Sybase做了很多年，因為大家都知道移動方案一定要行業(yè)化。
對合作伙伴充滿信心
對于更多的來自2009年的沖擊，很多渠道合作伙伴對2009年并不樂觀。Sybase在今年會如何將信心傳遞給合作伙伴，讓他們擁有像Sybase 這樣的信心？
鄒作基認為當客戶的年收入是負增長，而Sybase 是不斷增長時，就不太擔心合作伙伴的態(tài)度。當人家的生意還好時，就很難和合作伙伴談。但現(xiàn)在他們會很認真地與Sybase研究今年的業(yè)務(wù)計劃。其實，即便情況再糟糕，客戶的預(yù)算也不可能為零，如果客戶的預(yù)算原本是2000萬，現(xiàn)在可能因為經(jīng)濟環(huán)境不好減去1000 萬，還剩下1000 萬，問題是誰能拿到。他可能要減去10% 的人手，但不可能減去***的人手，因為業(yè)務(wù)還要繼續(xù)發(fā)展。其實合作伙伴在這種環(huán)境會更注重考慮與哪家公司合作對他們更有幫助。過去Sybase的業(yè)務(wù)相對比較繁忙，因為幾個產(chǎn)品線剛好在困難環(huán)境下，幫助客戶解決問題。客戶現(xiàn)在希望的是解決方案可以幫助他們通過提升效率節(jié)省資源，或者通過解決方案使收入上有所增長。只有這樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在客戶才會有興趣。
現(xiàn)在一些廠商給合作伙伴一些直接的刺激手段，比如更高的回扣等等。Sybase并沒有采取這樣的方式。他們采用的方式是鼓勵合作伙伴，主要是在給客戶節(jié)省資源和提高收入等幾個方面做工作。實際上合作伙伴是希望有一些解決方案。特別是在中國發(fā)展的伙伴，更要考慮給客戶價值的問題。比如賣硬件的前提其實也是賣解決方案，沒有解決方案，客戶也不能確定買什么硬件。所以如果有很好的解決方案，還不一定需要硬件的時候首先想的就是一定要找到一個合適的解決方案，而且這個解決方案是現(xiàn)在客戶面對金融危機所需要的，可以解決業(yè)務(wù)問題。如果沒有幫助，給客戶再多的折扣，客戶也不會感興趣。關(guān)鍵是在于如何給客戶的業(yè)務(wù)提供幫助。
2009 年繼續(xù)增長
對于Sybase 2009年的業(yè)績預(yù)期，鄒作基認為：Sybase 2007年和2008年都是破記錄的增長，2009年Sybase預(yù)計還是破2008年的記錄，雖然破得不多，但還會預(yù)計破紀錄。Sybase管理層預(yù)計總收入將達到11.4億美元左右。這已經(jīng)有很大的進步。因為現(xiàn)在很多公司的預(yù)期不是破2008年的記錄，而是不要比2008年跌太多。
雖然預(yù)計今年增長不如去年多，但要2009年才真正是金融海嘯對企業(yè)沖擊***的一年。在加利福尼亞有很多IT公司的裁員接近9%，他們預(yù)計今年年中差不多可以達到10%。這個情況是很嚴重的，應(yīng)該是自第二次世界大戰(zhàn)以來都沒有這樣的情況，只在上世紀30年代美國經(jīng)濟大蕭條的時候出現(xiàn)過。所以，在這樣的局面下Sybase仍要求年增長達到10%，勇氣是不小的。鄒作基還認為，雖然Sybase總部要求只是10%，但大中華區(qū)預(yù)計增長的數(shù)字會遠超過這個數(shù)字。因為總部預(yù)計在美國、歐洲一些國家會有負增長，在這樣的情況下還要達到10%的增長，這個增長就要靠大中華區(qū)了。
【編輯推薦】
